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의사가 말하는 의료기기 영업 노하우
2024년 01월 12일
영업정보방Blog
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의사가 말하는 의료기기 영업 노하우
2024년 01월 12일
영업정보방
의사가 말하는 의료기기 영업 노하우
안녕하세요 메디킹입니다.
영업 사원의 시선에서 바라보는 의료영업 노하우와
의사들이 직접 말해주는 의료영업 노하우는 차이점이 존재하죠!
오늘은 바로 의사가 말하는 의료기기 영업 노하우를 소개하도록 하겠습니다 :)
의료기기를 구입하는 의사의 생각?
먼저 의료기기를 구입하는 의사들의 생각은 크게 세 가지로 나뉩니다.
환자 치료를 더 잘하고 싶은 마음
좋은 논문을 통해 명예를 얻고 싶은 마음
돈을 벌고 싶은 마음
의사들의 성향은 한결같지가 않아서
다양성을 파악하는게 중요합니다!
하지만 경험이 부족한 영업 사원이라면?
일반적인 경향을 먼저 따르고,
그 다음 반응을 보고 대처하는 방법이 있습니다.
※여기서 일반적인 경향이란 무료,공짜,칭찬
전문의라면 일반의와 차별된 공손한 태도, 친숙함 의학ㆍ과학 지식, 규칙적인 만남을
일반적으로 좋아한다고 합니다.
의사를 만나는 방법은?
의사를 만나는 방법?
사전 연락 없이 찾아간다.
사전에 병원에 연락하고 원장이 있는지 확인 후 찾아간다.
학회 부스에서 연락처를 받은 후 문자나 전화로 약속 시간을 잡고 찾아간다.
자료를 무작위로 보내고 연락이 오기를 기다린다.
알고 있는 원장 소개를 받아 찾아간다.
등등 있지만 이 중 가장 효과적인 방법은 무엇일까요?
바로 "알고 있는 원장 소개를 받아 찾아가는 것" 이 가장 좋습니다.
동료 의사로부터 특정 회사 또는 영업하는 사장이 사고를 한번도 안 친
의료기기 회사라는 점을 말하며, 소개를 한다면 만날 확률이 가장 높다고 합니다.
이렇게 의사들을 만났더라도 의사의 성향에 따라 영업사원들이 처세술을 달리해야 좋습니다.
의사들의 성향이란?
의사들의 성향?
학술적인 배경 또는 이론ㆍ임상데이터 등이 중요하고 평소에도 스스로 공부하는 의사
병원 경영이나 수익에 주로 관심을 둔 의사
아무것도 하지 않고 무력감에 빠져 있는 의사
크게 세 가지로 분류가 가능하다고 합니다.
각 성향에 따른 처세술 방식?
성향에 따른 처세술 방식 - 공부하는 의사
먼저 공부하는 의사는 학술자료, 이론에 대해 설명하되 설명에 대해
의사가 반론을 제기한다면 즉답을 피하고 나중에 방문하여
추가 자료를 가지고 설명하거나 추가 자료를 우편으로 보내는 것이 좋습니다.
또 다른 의사의 의견을 제시할 때 반응을 살피면서
만약 거론한 의사를 신뢰하는 반응이 보이지 않으면
최대한 짧게 설명 후 넘기는 것이 좋습니다.
추가로 제품의 활용도를 넓게 보이려는 의도나 노력보단,
적응증을 설명 해서 확신을 주는 것이 중요하고
의사의 질문을 메모하는 것도 신뢰감을 줄 수 있어서 효과적입니다.
병원 경영이나 수익에 관심 있는 의사를 대하는 처세술 방식?
성향에 따른 처세술 방식 - 병원 경영, 수익에 관심있는 의사
이론이나 데이터는 짧게 말하고 주로
활용도, 가격 측면의 장점ㆍ내구성ㆍAS를 구체적으로 제시하여
반응을 살피는 것입니다.
주의할 점은 제품 할인 이야기는 가급적 하지 않는 것이 좋습니다.
왜냐하면? 경영과 수익이 주 관심사인 의사들의 구매 행위를 보면
한없이 할인받으려 하기 때문에 할인 얘기를 먼저 한다면
‘밀당’을 오래할 가능성이 높아지기 때문에 깎아 달라는 이야기가 나오기 전에는
먼저 꺼내지 않는 것이 좋다고 합니다.
그렇다면 어떻게 어필을 할까?
타 병원에서 의료기기 제품을 잘 사용해
수익을 남긴 사례를 설명하는게 훨씬 효과적이라고 합니다.
+ 추가로 무기력한 의사의 경우
때로는 고객이 될 수 있기 때문에 일정 간격을 두고
인사를 가되 어느 정도 친숙해지기 전에는
의료기기, 제품에 대해 구체적인 이야기는 하지 않는 것이 좋습니다.
오늘은 의사가 말하는 의료기기 영업 노하우에 대해 소개해 드렸습니다.
이러한 내용을 바탕으로 영업을 진행한다면 효과적일 수 있지만,
영업 전략을 구성하는데 아직 미숙한 영업 초보자분들은
아무래도 이런 내용만으로는 어려울 수 있습니다.
여기서 메디킹이 제안하는 영업 컨설팅&교육!
메디킹에서는 병원 DB(전국병원, 개원 예정 병원) 조회도 할 수 있지만, 그 외 서비스가 다양하게 있습니다.
다양한 서비스를 제공해 드리는 메디킹과 함께 의료영업 성공을 노려보시는 건 어떨까요?
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2024. 01. 12.
관리자
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메디킹 파트너사 2차 모집공고 (마감)
의사가 말하는 의료기기 영업 노하우
안녕하세요 메디킹입니다.
영업 사원의 시선에서 바라보는 의료영업 노하우와
의사들이 직접 말해주는 의료영업 노하우는 차이점이 존재하죠!
오늘은 바로 의사가 말하는 의료기기 영업 노하우를 소개하도록 하겠습니다 :)
의료기기를 구입하는 의사의 생각?
먼저 의료기기를 구입하는 의사들의 생각은 크게 세 가지로 나뉩니다.
환자 치료를 더 잘하고 싶은 마음
좋은 논문을 통해 명예를 얻고 싶은 마음
돈을 벌고 싶은 마음
의사들의 성향은 한결같지가 않아서
다양성을 파악하는게 중요합니다!
하지만 경험이 부족한 영업 사원이라면?
일반적인 경향을 먼저 따르고,
그 다음 반응을 보고 대처하는 방법이 있습니다.
※여기서 일반적인 경향이란 무료,공짜,칭찬
전문의라면 일반의와 차별된 공손한 태도, 친숙함 의학ㆍ과학 지식, 규칙적인 만남을
일반적으로 좋아한다고 합니다.
의사를 만나는 방법은?
의사를 만나는 방법?
사전 연락 없이 찾아간다.
사전에 병원에 연락하고 원장이 있는지 확인 후 찾아간다.
학회 부스에서 연락처를 받은 후 문자나 전화로 약속 시간을 잡고 찾아간다.
자료를 무작위로 보내고 연락이 오기를 기다린다.
알고 있는 원장 소개를 받아 찾아간다.
등등 있지만 이 중 가장 효과적인 방법은 무엇일까요?
바로 "알고 있는 원장 소개를 받아 찾아가는 것" 이 가장 좋습니다.
동료 의사로부터 특정 회사 또는 영업하는 사장이 사고를 한번도 안 친
의료기기 회사라는 점을 말하며, 소개를 한다면 만날 확률이 가장 높다고 합니다.
이렇게 의사들을 만났더라도 의사의 성향에 따라 영업사원들이 처세술을 달리해야 좋습니다.
의사들의 성향이란?
의사들의 성향?
학술적인 배경 또는 이론ㆍ임상데이터 등이 중요하고 평소에도 스스로 공부하는 의사
병원 경영이나 수익에 주로 관심을 둔 의사
아무것도 하지 않고 무력감에 빠져 있는 의사
크게 세 가지로 분류가 가능하다고 합니다.
각 성향에 따른 처세술 방식?
성향에 따른 처세술 방식 - 공부하는 의사
먼저 공부하는 의사는 학술자료, 이론에 대해 설명하되 설명에 대해
의사가 반론을 제기한다면 즉답을 피하고 나중에 방문하여
추가 자료를 가지고 설명하거나 추가 자료를 우편으로 보내는 것이 좋습니다.
또 다른 의사의 의견을 제시할 때 반응을 살피면서
만약 거론한 의사를 신뢰하는 반응이 보이지 않으면
최대한 짧게 설명 후 넘기는 것이 좋습니다.
추가로 제품의 활용도를 넓게 보이려는 의도나 노력보단,
적응증을 설명 해서 확신을 주는 것이 중요하고
의사의 질문을 메모하는 것도 신뢰감을 줄 수 있어서 효과적입니다.
병원 경영이나 수익에 관심 있는 의사를 대하는 처세술 방식?
성향에 따른 처세술 방식 - 병원 경영, 수익에 관심있는 의사
이론이나 데이터는 짧게 말하고 주로
활용도, 가격 측면의 장점ㆍ내구성ㆍAS를 구체적으로 제시하여
반응을 살피는 것입니다.
주의할 점은 제품 할인 이야기는 가급적 하지 않는 것이 좋습니다.
왜냐하면? 경영과 수익이 주 관심사인 의사들의 구매 행위를 보면
한없이 할인받으려 하기 때문에 할인 얘기를 먼저 한다면
‘밀당’을 오래할 가능성이 높아지기 때문에 깎아 달라는 이야기가 나오기 전에는
먼저 꺼내지 않는 것이 좋다고 합니다.
그렇다면 어떻게 어필을 할까?
타 병원에서 의료기기 제품을 잘 사용해
수익을 남긴 사례를 설명하는게 훨씬 효과적이라고 합니다.
+ 추가로 무기력한 의사의 경우
때로는 고객이 될 수 있기 때문에 일정 간격을 두고
인사를 가되 어느 정도 친숙해지기 전에는
의료기기, 제품에 대해 구체적인 이야기는 하지 않는 것이 좋습니다.
오늘은 의사가 말하는 의료기기 영업 노하우에 대해 소개해 드렸습니다.
이러한 내용을 바탕으로 영업을 진행한다면 효과적일 수 있지만,
영업 전략을 구성하는데 아직 미숙한 영업 초보자분들은
아무래도 이런 내용만으로는 어려울 수 있습니다.
여기서 메디킹이 제안하는 영업 컨설팅&교육!
메디킹에서는 병원 DB(전국병원, 개원 예정 병원) 조회도 할 수 있지만, 그 외 서비스가 다양하게 있습니다.
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