병원 영업사원에게 있어 학회는 단순히 학문적 교류의 장이 아닙니다.

수많은 원장님, 교수님, 병원 관계자가 한자리에 모이는 영업의 황금 기회입니다.

하루 동안 수개월치 고객을 만날 수 있는 환경이 주어지기 때문에,

어떻게 준비하고 어떻게 행동하느냐에 따라 성과는 극명하게 달라집니다.

이번 글에서는 영업사원이 학회에 참여할 때 반드시 알아두어야 할 실전 전략들을 머리부터 발끝까지 정리해보겠습니다.

1. 학회 전 준비: 철저한 조사와 계획

성공적인 학회 영업은 이미 학회장에 들어가기 전부터 시작됩니다.

가장 먼저 해야 할 일은 참석자와 프로그램 조사입니다.

학회 프로그램북에는 강연자, 세션 주제, 참가 기업 목록이 담겨 있는데,

여기서 타깃 원장님이나 관심 가질 만한 주제를 미리 파악하세요.

예를 들어 “탈모 치료 최신 연구” 세션에 참여하는 원장님이 있다면,

탈모 관련 장비나 약품을 홍보하는 영업사원은 해당 주제를 대화의 첫 문으로 활용할 수 있습니다.

또한, 병원 규모나 위치, 진료과목을 미리 조사해두면 대화 시 훨씬 깊이 있는 이야기를 할 수 있습니다.

단순히 “원장님 제품 보실래요?”라는 말보다 “원장님 병원에서 요즘 늘어난 환자군이 A라 들었습니다.

최근 학회에서 발표된 OOO 연구가 도움이 될 것 같아 공유드리고 싶습니다.”라고 접근하면 신뢰도가 크게 달라집니다.

마지막으로 학회 하루 동선을 계획하세요.

부스 운영을 중심에 두되, 점심·커피 타임에 맞춰 미리 연락드린 원장님을 만나는 루트를 정해두면

학회에서 흘려보내는 시간이 최소화됩니다.

2. 부스 세팅: 한눈에 보이는 임팩트

학회장에서 수십 개, 때로는 수백 개의 부스가 경쟁합니다. 이때 중요한 건 ‘발걸음을 멈추게 만드는 힘’입니다.

• 배너와 포스터: 복잡한 문구보다는 “○○병원에서 선택한 ○○솔루션”처럼 간단하고 강렬한 메시지가 효과적입니다.

• 샘플과 시연: 직접 만져보고 체험할 수 있는 요소를 준비하면 방문자의 체류 시간이 늘어납니다.

• 홍보물: 학회에서 받은 자료는 대부분 버려집니다. 따라서 내용은 최대한 간결하게, ‘한 장 요약’ 형태로 제공하세요.

  A4 다발보다는 명함 크기 카드, QR코드 브로슈어가 더 오래 남습니다.

• 응대 인력: 부스에 앉아만 있지 말고, 미소를 띠며 먼저 다가가는 태도가 필요합니다.

  학회에 온 원장님들은 ‘제품 소개를 듣겠다’는 마음보다 ‘새로운 정보를 얻겠다’는 기대가 크기 때문에,

  친근한 정보 전달자로 다가가야 합니다.

3. 네트워킹: 영업이 아닌 대화

학회장 로비, 점심 식사, 커피 브레이크는 네트워킹의 황금 시간입니다.

이때 중요한 건 “영업사원”이 아니라 “업계 동료”처럼 다가가는 태도입니다.

대화 시작은 학문적 주제나 병원 운영 일반 이야기로 가볍게 열고,

그 뒤 자연스럽게 자사 제품·서비스로 연결하세요.

예를 들어, “이번 세션에서 발표된 레이저 치료 연구가 흥미롭더라고요.

실제로 원장님 병원에서도 비슷한 환자 수요가 있나요?”와 같은 질문은 상대가 자신의 이야기를 풀어내게 만듭니다.

이후 “사실 저희도 그 분야 장비를 최근 공급하고 있는데, 환자 반응이 좋아서 사례를 공유드리고 싶습니다.”라고 연결하면 거부감이 없습니다.

또한, 명함 교환은 필수입니다.

하지만 단순히 건네는 것에서 끝내지 말고, 받은 명함 뒤에 짧게 대화 내용을 메모해두세요.

학회가 끝나고 수십 장의 명함을 다시 봤을 때, 메모 하나가 후속 관리에 큰 차이를 만듭니다.

4. 후속 관리: 학회는 끝이 아니라 시작

학회 현장에서 아무리 많은 대화를 나눴어도 후속 관리가 없으면 모든 게 무의미해집니다.

가장 중요한 것은 속도입니다.

학회 종료 후 3일 이내에 반드시 연락하세요.

연락 방법은 이메일, 카카오톡, 문자 등 다양하지만,

핵심은 감사 인사 + 대화 내용 리마인드 + 추가 자료 제공입니다. 예를 들어,

“원장님, 지난 ○○학회에서 인사드렸던 ○○입니다.

말씀 나누었던 탈모 환자 진료 관련 자료를 정리해 공유드립니다.

혹시 추가로 상담 원하시면 편한 시간 알려주세요.”

이렇게 하면 단순 영업이 아닌 ‘정보를 주는 파트너’로 각인됩니다.

이후 일정을 잡거나 병원 방문을 유도하는 것도 훨씬 수월해집니다.

5. 성공적인 학회 영업의 핵심

정리하면, 성공적인 학회 영업은 준비 – 실행 – 후속 관리의 3단계로 나눌 수 있습니다.

1. 사전 조사와 동선 계획으로 완벽한 준비

2. 눈길을 사로잡는 부스와 친근한 네트워킹

3. 빠르고 진정성 있는 후속 관리

   
   

학회는 단 하루지만, 그 하루를 어떻게 보내느냐에 따라 1년치 성과가 달라질 수 있습니다.

단순히 참석하는 데 그치지 말고, 전략적으로 활용해보세요.

병원 영업사원에게 학회는 “기회의 무대”이자 “성장의 지름길”이 될 수 있습니다.