병원 영업을 하다 보면 흔히 “원장님이 최종 결정권자니까,

원장님만 만나면 된다”라고 생각하기 쉽습니다.

하지만 실제 현장에서 경험해본 영업사원이라면 알 것입니다.

원장님만큼이나 중요한 사람들이 있다는 것을요.

바로 병원 스텝들(간호사, 코디네이터, 실장님 등)입니다.

스텝은 단순히 진료 보조 인력이 아닙니다.

그들은 원장님 곁에서 하루 종일 병원을 운영하며 환자를 관리하고,

새로운 제품이나 서비스를 접하는 최전선에 있습니다.

따라서 스텝의 의견은 원장님의 의사결정에 큰 영향을 미칠 수밖에 없습니다.

이번 글에서는 병원 영업사원이 왜 스텝과의 관계를 중시해야 하며,

어떻게 관계를 형성하면 좋은지 구체적으로 알아보겠습니다.

1. 스텝의 영향력 – 보이지 않는 의사결정자

의료기기, 소모품, 마케팅 서비스 등 어떤 영업을 하든 결국 계약서에 서명하는 사람은 원장님입니다.

그러나 원장님은 모든 제품과 서비스를 직접 꼼꼼히 검토할 시간이 없습니다.

실제로는 스텝들이 먼저 제품을 체험하거나, 영업사원으로부터 설명을 듣고,

장단점을 평가한 뒤 원장님께 의견을 전달하는 경우가 많습니다.

예를 들어, 새로운 시술 장비를 영업할 때 원장님보다 간호사가 더 자주 장비를 다룹니다.

따라서 간호사가 “이 장비는 편리하고 환자 반응이 좋습니다”라고 긍정적인 평가를 내리면,

원장님도 구매를 긍정적으로 고려할 가능성이 높아집니다.

반대로 스텝이 불편하다고 하면 아무리 좋은 조건을 제시해도 계약이 무산될 수 있습니다.

즉, 스텝은 숨은 의사결정자이자 원장님의 조언자입니다.

2. 관계 형성 방법 – 작은 행동이 큰 차이를 만든다

스텝과의 관계를 잘 맺는 것은 단순히 친해지는 수준이 아니라, 영업 성공률을 높이는 실질적인 전략입니다.

그럼 어떻게 접근해야 할까요?

1) 작은 간식과 계절 인사

병원 스텝들은 하루 종일 바쁘게 움직입니다.

짧은 커피 한 잔, 작은 간식거리는 그들의 피로를 덜어주는 따뜻한 제스처가 됩니다.

또한 계절마다 “올해도 많이 덥네요, 건강 조심하세요.” 같은 짧은 안부 인사도 관계를 돈독히 합니다.

중요한 것은 금액이 아니라 세심한 배려입니다.

2) 병원 운영에 도움 되는 정보 제공

스텝들은 병원 운영과 환자 응대의 중심에 있습니다.

따라서 그들에게 도움이 되는 최신 의료 동향, 보험 청구 변화, 환자 관리 팁 등을 공유하면 전문성을 인정받을 수 있습니다.

단순히 “제품을 사세요”가 아니라 “병원에 이런 변화가 있는데 도움이 될 만한 정보입니다”라고 접근하면

스텝들은 자연스럽게 신뢰를 쌓게 됩니다.

3) 행사 참여 제안

병원 내부 교육이나 작은 이벤트에 참여를 제안하는 것도 좋습니다.

예를 들어, 신제품 시연회를 할 때 스텝을 초대하면 직접 경험해보고 원장님께 긍정적으로 보고할 가능성이 높아집니다.

또한 스텝 입장에서도 자신이 존중받는다고 느끼게 됩니다.

3. 스텝을 대하는 태도 – 존중과 일관성이 핵심

스텝을 대할 때 가장 중요한 것은 존중입니다.

원장님 앞에서는 친절하다가, 스텝 앞에서는 무심하거나 불친절한 태도를 보이는 영업사원은 오래 갈 수 없습니다.

스텝은 영업사원의 태도를 누구보다 잘 관찰하고 있으며, 원장님께도 그대로 전달됩니다.

또한 관계 형성은 단발성이 아니라 일관된 관리가 필요합니다.

처음에만 잘하다가 나중에 소홀히 하면 오히려 신뢰를 잃습니다.

정기적으로 안부를 묻고, 작은 소통이라도 꾸준히 이어가는 것이 중요합니다.

4. 스텝과 관계 맺기의 장기적 효과

스텝과 좋은 관계를 맺으면 단순히 한 번의 계약을 넘어서 장기적인 영업 파트너십으로 발전할 수 있습니다.

• 새로운 제품이나 서비스가 나왔을 때 먼저 알려주고 싶어하는 사람이 됩니다.

• 원장님이 바쁠 때 대신 대화를 이어주는 다리 역할을 해줍니다.

• 병원 내에서 영업사원에 대한 긍정적 평판이 쌓이면, 이후 다른 제품 제안도 훨씬 수월해집니다.

  
  

즉, 스텝과의 관계는 단순한 인간관계를 넘어서 영업의 지속성과 안정성을 보장하는 중요한 자산입니다.

5. 결론 – 스텝은 영업의 숨은 조력자

병원 영업에서 스텝을 무시하는 것은 절대 금물입니다.

원장님이 최종 결정권자이지만, 그 과정에서 스텝의 의견이 큰 영향을 미친다는 사실을 잊지 말아야 합니다.

작은 간식, 계절 인사, 유용한 정보 제공, 행사 참여 제안 같은 배려가 스텝과의 신뢰를 쌓습니다.

결국 스텝은 영업사원에게 있어 단순한 주변 인물이 아니라 숨은 조력자이자 영업 성공의 파트너입니다.

오늘부터 병원 영업을 할 때, 원장님뿐만 아니라 스텝 한 분 한 분의 이름을 기억하고 존중하는 습관을 들이세요.

그것이 장기적인 영업 성과를 만드는 가장 확실한 길입니다.