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"안녕하세요 원장님, [회사명]의 [본인 이름]입니다. 바쁘신 중에 시간 내주셔서 감사합니다. 오늘 [제품명]에 대해 핵심 위주로 간결하게 소개드리겠습니다. 약 15분 정도 소요됩니다."

TIP

• 명함은 양손으로 공손히 전달합니다
• 진료실 환경이나 병원 특징을 사전에 파악하고 자연스러운 대화를 시도합니다
• 소요 시간을 먼저 안내하면 원장님의 심리적 부담이 줄어듭니다

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"제품 소개 전에, 원장님 병원의 상황을 먼저 여쭤봐도 될까요?"

1. "현재 [제품군] 분야에서 사용하고 계신 장비는 어떤 것인가요?"

2. "해당 장비를 사용하시면서 불편하시거나 개선이 필요한 부분이 있으신가요?"

3. "하루 평균 [관련 시술/진료] 건수는 어느 정도 되시나요?"

4. "장비 도입 시 가장 중요하게 고려하시는 요소는 무엇인가요?"

TIP

• 이 단계에서 파악한 니즈를 이후 제품 소개와 차별점 강조에 연결시킵니다
• 원장님이 말하는 시간이 70% 이상이어야 합니다
• 메모를 하면서 듣는 모습은 진지한 인상을 줍니다

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"원장님께서 말씀하신 [니즈 키워드]에 맞춰서, 저희 [제품명]을 소개드리겠습니다."

제품 개요

"[제품명]은 [핵심 기능 1문장 설명]하는 [제품 카테고리]입니다. [인증기관] 인증을 받았으며, 현재 전국 [N]개 의료기관에서 사용 중입니다."

핵심 기능 3가지

"핵심 기능을 세 가지로 요약드리겠습니다."

1. [기능 1]: [해당 기능이 원장님에게 주는 실질적 이점]

2. [기능 2]: [해당 기능이 원장님에게 주는 실질적 이점]

3. [기능 3]: [해당 기능이 원장님에게 주는 실질적 이점]

시연 (해당 시)

"직접 보시면 더 이해가 빠르실 텐데, 간단히 시연해드리겠습니다. [시연 포인트 설명]"

TIP

• 기능을 나열하지 말고, 앞서 파악한 니즈와 연결하여 "이 기능이 원장님의 [문제]를 해결합니다" 형태로 전달합니다
• 핵심 기능은 3개를 넘지 않도록 합니다 - 많으면 기억에 남지 않습니다
• 시연이 가능하면 반드시 보여주세요 - 백문이불여일견입니다

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"원장님, 시중에 유사한 제품들이 있는데, 저희 [제품명]만의 차별점을 말씀드리겠습니다."

비교 포인트

"특히 [가장 큰 차별점]은 원장님 병원에서 [구체적 상황]에 큰 차이를 만들어 줍니다. 기존 장비로는 [한계점]이 있지만, 저희 제품은 [해결 방법]으로 이 문제를 해결합니다."

TIP

• 경쟁사를 직접 비난하지 않고, 객관적 데이터로 비교합니다
• "저희가 더 좋다"가 아닌 "이런 차이가 있다"는 방식으로 전달합니다
• 비교표는 미리 인쇄해서 가져가면 효과적입니다

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"실제 도입 사례를 하나 소개드리겠습니다."

"[지역]에 있는 [유사 규모/진료과 병원명]에서 [시기]에 도입하셨는데요,"

- 도입 전: [이전 상황/문제점]

- 도입 후: [개선된 결과/수치]

"해당 원장님께서 가장 만족하신 부분은 [구체적 만족 포인트]였습니다."

TIP

• 가능하면 방문 중인 병원과 유사한 규모, 진료과의 사례를 선택합니다
• 구체적인 수치(매출 증가, 시술 건수 변화 등)가 포함되면 설득력이 높아집니다
• 사전에 해당 병원의 동의를 구한 후 사례를 공유합니다

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"소개드린 내용 중에 궁금하신 점이나 더 자세히 알고 싶으신 부분이 있으신가요?"

자주 나오는 질문 대비

Q. "가격이 얼마인가요?" → "[가격 체계 설명]. 원장님 병원 규모에 맞는 최적 견적을 별도로 준비해드리겠습니다."

Q. "A/S는 어떻게 되나요?" → "[A/S 정책 설명]. 전담 엔지니어가 배정되어 [응답시간] 내 대응합니다."

Q. "교육은 제공되나요?" → "도입 시 직원 대상 [교육 시간] 무상 교육을 제공하며, 이후에도 추가 교육이 필요하시면 지원합니다."

Q. "설치 기간은?" → "계약 후 [기간] 내 설치 완료되며, 설치 당일 바로 사용 가능합니다."

TIP

• 질문이 나오면 좋은 신호입니다 - 관심이 있다는 뜻입니다
• 모르는 질문에는 솔직히 "확인 후 답변드리겠습니다"라고 하세요
• 가격 질문이 나오면 바로 할인을 제시하지 말고, 먼저 가치를 충분히 전달하세요

스크립트 (관심도에 따라 선택)

관심도 높음 - 계약 추진

"원장님, 오늘 보신 내용이 도움이 되셨다면, 구체적인 견적서를 준비해드리겠습니다. 도입 시기는 언제쯤으로 생각하고 계신가요? [현재 프로모션]도 적용 가능한데, 이번 달 내로 결정하시면 [혜택]을 받으실 수 있습니다."

관심도 보통 - 추가 검토 유도

"원장님, 오늘 내용을 정리한 자료와 상세 견적서를 이메일로 보내드리겠습니다. 검토하신 후 다음 주에 한번 더 연락드려도 될까요? 추가로 궁금하신 점이 생기시면 편하게 연락 주십시오."

관심도 낮음 - 관계 유지

"원장님, 시간 내주셔서 감사합니다. 오늘 당장은 필요하지 않으시더라도, 향후 장비 교체나 추가 도입을 검토하실 때 참고하실 수 있도록 카탈로그를 남겨드리겠습니다. 분기에 한 번 정도 새로운 정보가 있으면 공유드려도 괜찮을까요?"

TIP

• 클로징은 원장님의 반응에 따라 유연하게 조절합니다
• "네/아니오"로 답할 수 있는 폐쇄형 질문으로 다음 단계를 확정합니다
• 방문 후 24시간 내 감사 문자를 발송합니다
• 약속한 자료는 반드시 당일 내 전송합니다