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병원 원장님이 싫어하는 영업사원 TOP 5
2026년 03월 25일
병원 원장님이 싫어하는 영업사원 TOP 5
이 중 하나라도 해당되면, 당신은 이미 블랙리스트다
10년 넘게 의료기기 영업을 하면서 원장님들에게 직접 들은 이야기다. "그 영업사원 다시는 오지 말라고 해"라는 말이 나오는 데는 이유가 있다. 자신이 해당되는지 냉정하게 점검해보자.
1위. 진료 중 들이닥치는 사람
오후 2시, 환자 10명이 대기 중인데 "잠깐만요 원장님" 하며 진료실 문을 여는 영업사원. 실제로 한 정형외과 원장님은 이런 영업사원의 명함을 접수대에서 영구 차단 처리했다.
대안: 반드시 사전 약속을 잡는다. 안 되면 점심시간 직전이나 진료 종료 30분 전에 접수대를 통해 면담을 요청한다. 급한 건이라도 메모를 남기고 나온다.
2위. 가격만 강조하는 사람
"저희가 제일 쌉니다"만 반복하는 영업사원. 원장님들은 가격이 아니라 이 장비가 내 병원에 왜 필요한지를 듣고 싶다. 치과 원장님 한 분은 이렇게 말했다. "싼 건 알겠는데, 그래서 내 매출이 얼마나 오르는데?"
대안: 가격 대신 ROI를 말한다. "이 장비 도입 시 월 진료 건수 15% 증가 사례가 있습니다"가 "200만원 할인해드리겠습니다"보다 100배 효과적이다.
3위. 경쟁사 험담하는 사람
"A사 제품 서비스 엉망이에요"라고 말하는 순간, 원장님 머릿속에는 두 가지 생각이 든다. 첫째, 자기 제품에 자신이 없구나. 둘째, 나한테도 뒤에서 저렇게 말하겠구나.
대안: 경쟁사를 깎아내리는 대신 자사 제품의 차별점을 팩트로 보여준다. 비교표를 만들되, 객관적 스펙 위주로 구성한다.
4위. 약속 안 지키는 사람
"내일까지 견적서 보내드리겠습니다" 하고 3일째 감감무소식. 카탈로그 보내준다더니 일주일째 안 온다. 작은 약속을 못 지키는 사람에게 수천만원짜리 장비를 맡길 원장님은 없다.
대안: 약속한 시간보다 반드시 먼저 보낸다. 불가피하게 늦어지면 기한 전에 연락한다. 신뢰는 작은 약속의 누적이다.
5위. 한 번 팔고 사라지는 사람
계약서 쓸 때까지는 매일 전화하더니 납품 끝나자마자 연락 두절. 장비에 문제가 생겨 전화하면 "담당이 바뀌었다"는 답변. 의료기기는 팔고 나서가 시작이다. A/S, 소모품, 추가 장비까지 이어지는 관계인데 스스로 끊어버리는 셈이다.
대안: 납품 후 1주, 1개월, 3개월 정기 연락을 시스템화한다. "장비 사용에 불편한 점 없으신가요?" 한 마디면 된다. 이게 재구매와 소개로 이어진다.
결국 핵심은 하나다. 원장님도 사람이다. 내 시간을 존중하고, 진정성 있게 다가오는 영업사원에게 마음을 연다. 화려한 화법보다 기본을 지키는 사람이 오래 간다.
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1위. 진료 중 들이닥치는 사람
오후 2시, 환자 10명이 대기 중인데 "잠깐만요 원장님" 하며 진료실 문을 여는 영업사원. 실제로 한 정형외과 원장님은 이런 영업사원의 명함을 접수대에서 영구 차단 처리했다.
대안: 반드시 사전 약속을 잡는다. 안 되면 점심시간 직전이나 진료 종료 30분 전에 접수대를 통해 면담을 요청한다. 급한 건이라도 메모를 남기고 나온다.
2위. 가격만 강조하는 사람
"저희가 제일 쌉니다"만 반복하는 영업사원. 원장님들은 가격이 아니라 이 장비가 내 병원에 왜 필요한지를 듣고 싶다. 치과 원장님 한 분은 이렇게 말했다. "싼 건 알겠는데, 그래서 내 매출이 얼마나 오르는데?"
대안: 가격 대신 ROI를 말한다. "이 장비 도입 시 월 진료 건수 15% 증가 사례가 있습니다"가 "200만원 할인해드리겠습니다"보다 100배 효과적이다.
3위. 경쟁사 험담하는 사람
"A사 제품 서비스 엉망이에요"라고 말하는 순간, 원장님 머릿속에는 두 가지 생각이 든다. 첫째, 자기 제품에 자신이 없구나. 둘째, 나한테도 뒤에서 저렇게 말하겠구나.
대안: 경쟁사를 깎아내리는 대신 자사 제품의 차별점을 팩트로 보여준다. 비교표를 만들되, 객관적 스펙 위주로 구성한다.
4위. 약속 안 지키는 사람
"내일까지 견적서 보내드리겠습니다" 하고 3일째 감감무소식. 카탈로그 보내준다더니 일주일째 안 온다. 작은 약속을 못 지키는 사람에게 수천만원짜리 장비를 맡길 원장님은 없다.
대안: 약속한 시간보다 반드시 먼저 보낸다. 불가피하게 늦어지면 기한 전에 연락한다. 신뢰는 작은 약속의 누적이다.
5위. 한 번 팔고 사라지는 사람
계약서 쓸 때까지는 매일 전화하더니 납품 끝나자마자 연락 두절. 장비에 문제가 생겨 전화하면 "담당이 바뀌었다"는 답변. 의료기기는 팔고 나서가 시작이다. A/S, 소모품, 추가 장비까지 이어지는 관계인데 스스로 끊어버리는 셈이다.
대안: 납품 후 1주, 1개월, 3개월 정기 연락을 시스템화한다. "장비 사용에 불편한 점 없으신가요?" 한 마디면 된다. 이게 재구매와 소개로 이어진다.
결국 핵심은 하나다. 원장님도 사람이다. 내 시간을 존중하고, 진정성 있게 다가오는 영업사원에게 마음을 연다. 화려한 화법보다 기본을 지키는 사람이 오래 간다.
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