MEDIKING GUIDE
의료기기 AS가 영업에 미치는 진짜 영향
AS는 비용이 아니라, 다음 계약을 여는 열쇠입니다
"AS 잘 해주는 사람한테 다음에도 산다."
원장님들이 가장 많이 하는 말입니다. 의료기기 영업에서 AS는 단순한 사후 서비스가 아니라, 재계약과 소개 영업의 핵심 동력입니다.
AS = 재계약률의 핵심
의료기기의 평균 교체 주기는 3~5년입니다. 그 기간 동안 원장님과의 접점은 대부분 AS를 통해 발생합니다. AS 경험이 좋으면 교체 시기에 자연스럽게 같은 영업 사원에게 연락합니다.
78%
AS 만족 시 재구매율
23%
AS 불만족 시 재구매율
AS 응답 속도의 힘
병원에서 장비가 고장 나면 진료에 직접적인 영향이 갑니다. 이때 영업 사원의 반응 속도가 모든 것을 결정합니다.
1시간 이내 응답
"역시 믿을 수 있는 사람" — 신뢰 강화
당일 응답
"그래도 연락은 되네" — 관계 유지
다음 날 이후
"이 사람은 팔고 나면 끝이구나" — 관계 손상
직접 해결할 수 없는 문제라도 "확인 중입니다, OO시까지 답변드리겠습니다" 라는 1차 응답만으로도 원장님의 불안감은 크게 줄어듭니다.
3년 후 매출 차이: AS 잘하는 영업 vs 못하는 영업
AS를 잘하는 영업 사원
- 기존 고객 재구매 비율 높음
- 소개 영업으로 신규 고객 유입
- 가격 경쟁 없이 신뢰로 계약
- 3년 후 매출이 복리로 성장
AS를 소홀히 하는 영업 사원
- 매번 신규 고객만 발굴해야 함
- 소개 영업 거의 없음
- 가격으로만 승부, 마진 하락
- 3년 후에도 제자리 또는 하락
AS 요청 시 행동 체크리스트
- 전화를 받으면 즉시 증상을 메모한다
- 예상 원인과 해결 가능 시간을 안내한다
- 현장 방문이 필요하면 가능한 빠른 일정을 제시한다
- 처리 완료 후 결과를 문자로 남긴다
- 3일 후 "이상 없으신지" 확인 연락을 한다
- AS 이력을 기록하여 다음 방문 시 참고한다
AS를 영업 기회로 전환하는 법
AS 방문은 원장님과 자연스럽게 대면할 수 있는 기회입니다. 장비를 점검하면서 병원의 변화(확장, 진료과 추가, 환자 증가)를 눈으로 확인할 수 있습니다.
실전 화법: "원장님, 장비 점검 완료했습니다. 그런데 요즘 환자분이 많아지신 것 같은데, 혹시 추가 장비나 업그레이드 생각하고 계신 부분 있으신가요?"
자연스럽게 니즈를 파악하고 추가 제안으로 연결하세요.
