영업 슬럼프를 극복하는
현실적인 방법
누구나 겪는다. 중요한 건 어떻게 빠져나오느냐.
3개월 연속 목표 미달. 전화를 걸기가 두렵고, 병원 문 앞에서 발이 떨어지지 않습니다. 이건 의지의 문제가 아닙니다. 슬럼프는 시스템의 문제이고, 시스템으로 해결해야 합니다.
1단계. 숫자부터 직시하라
"안 되는 것 같다"는 느낌이 아니라, 실제 숫자를 확인하세요. 지난달 방문 수, 상담 수, 견적 수, 계약 수. 어디서 끊기고 있는지 보이면 해결책도 보입니다. 방문은 충분한데 상담으로 안 이어진다면 어프로치 방식을 바꿔야 하고, 견적까지 갔는데 계약이 안 된다면 클로징에 문제가 있는 겁니다.
2단계. 행동량을 강제로 올려라
슬럼프의 가장 큰 적은 움츠러드는 것입니다. 의욕이 없을 때일수록 행동량을 늘려야 합니다. 하루 방문 5곳을 7곳으로, 전화 10통을 15통으로. 성과는 확률의 게임입니다. 시행 횟수를 늘리면 숫자는 반드시 따라옵니다.
3단계. 잘 되는 사람 옆에 붙어라
실적이 좋은 동료에게 동행을 요청하세요. 자존심 때문에 못 하겠다면, 그 자존심이 슬럼프를 더 길게 만들고 있는 겁니다. 잘 되는 사람의 대화법, 방문 순서, 자료 준비 방식을 하나만 배워도 돌파구가 보입니다.
4단계. 기존 고객을 다시 찾아가라
신규 개척이 안 될 때는 기존 고객이 답입니다. 이미 관계가 있는 병원에 소모품 제안, 추가 장비 제안, 소개 요청을 하세요. 신규보다 전환율이 3배 높습니다. 한 건만 성사되면 자신감이 돌아옵니다.
5단계. 작은 성공을 축적하라
대형 계약만 노리면 실패감만 커집니다. 소모품 납품, 소형 장비 교체, 악세서리 추가 같은 작은 건이라도 성사시키세요. 작은 성공이 쌓이면 자신감이 회복되고, 자신감이 회복되면 큰 딜도 따라옵니다.
슬럼프에서 절대 하면 안 되는 것
혼자 끙끙 앓지 마세요. 선배나 팀장에게 솔직하게 말하는 게 부끄러운 게 아닙니다.
가격 할인으로 해결하려 하지 마세요. 마진을 깎아서 매출을 올리면 다음 달은 더 힘듭니다.
이직을 슬럼프 해결책으로 생각하지 마세요. 환경을 바꿔도 패턴은 반복됩니다.
슬럼프는 성장통입니다
이 시기를 버틴 사람만이 다음 레벨로 올라갑니다
