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아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
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신규 거래처 개척 — 콜드콜에서 계약까지 5단계
2026년 05월 01일
MEDIKING GUIDE
신규 거래처 개척 — 콜드콜에서 계약까지 5단계
신규 거래처 개척은 영업의 가장 어려운 영역이지만, 단계가 정해져 있습니다.
왜 신규 개척이 가장 어렵나
한 번 잡으면 5년 매출, 그래서 어렵다
의료기기·약품 영업에서 가장 어려운 영역이 신규 거래처 개척입니다. 첫 콜드콜·첫 미팅·첫 견적·첫 계약까지 평균 3~6개월이 걸리고, 그 사이 5~10번의 거절을 받아야 합니다. 그러나 한 번 거래처가 되면 5~10년 안정 매출원이라, 시간이 들어도 끝까지 가는 영업사원이 결국 마진을 안정시킵니다. 핵심은 "단계가 정해져 있다"는 것이고, 단계를 알면 거절도 다음 단계로 가는 노이즈일 뿐입니다.
1
잠재 거래처 리스트 만들기
개척의 출발은 리스트입니다. 영업 지역 내 의료기관·병원·의원을 연락처·진료과·규모로 정리한 표 한 장이 첫 자산입니다. 디비킹 같은 데이터 제공 채널 + 네이버·구글 지도 + 의사회 회원 명부 + 신규 개원 정보를 조합하면 100~300곳 단위 리스트가 빠르게 만들어집니다. 이 리스트가 향후 6~12개월 영업의 운영 베이스가 됩니다.
2
콜드콜 — '정보 제공' 톤이 핵심
첫 전화는 "제품 권유"가 아니라 "정보 제공" 톤이 표준입니다. "OO병원 원장님 안녕하세요, OO 분야 신제품 카탈로그 한 번 짧게 보여드려도 될까요?" 정도가 가장 부담 없는 도입입니다. 거절율은 80% 가까이 되지만, 그 거절 자체가 다음 단계 데이터(거절 사유·관심 영역)로 누적되어 6개월 후 재방문 시점에 활용됩니다.
3
첫 미팅 — '진단' 흐름으로 들어가기
미팅 잡혔다고 바로 제품 PT부터 들어가지 마세요. 첫 5~10분은 병원 현황·관심 영역·기존 거래처 진단 질문으로 시작하는 게 표준입니다. "OO병원 진료 환자 하루 몇 분 정도 보세요? 비슷한 영역 제품 어디 쓰고 계세요?" 식으로 정보를 받아둔 후 그에 맞춘 제품·견적을 다음 미팅에 가져가는 흐름이 가장 안정적입니다.
04 ─ PROPOSAL
맞춤 견적·시연 — 두 번째 미팅의 핵심
두 번째 미팅에서는 첫 미팅에서 받은 진단 결과 기반의 맞춤 견적·시연을 가져갑니다. 일반 카탈로그가 아니라 "OO병원 환자 패턴에 맞는 OO 모델 + 결제 조건 OO" 식으로 구체화되면 "이 영업사원은 우리 병원을 진지하게 보고 있다"는 인식이 생깁니다. 시연이 가능한 제품이라면 시연 미팅을 별도로 잡는 게 가장 강력한 클로징 수단입니다.
5
계약 → 첫 발주 → 록인 사이클
계약·첫 발주가 끝나면 설치·시범 운영·재고 모니터링까지 영업사원이 직접 챙기는 흐름이 록인을 만듭니다. 첫 3개월 동안 "문제 없으세요? 추가 필요한 거 있으세요?" 안부 메시지를 분기 5~10회 보내고, 자동 발주 약정·소모품 정기 패키지를 제안하면 그 거래처는 5~10년 안정 매출원이 됩니다. 첫 거래처가 자리잡으면 추천으로 다음 거래처가 따라오기 시작합니다.
06 ─ MINDSET
신규 100건 → 1년 후 10건 거래
현장 경험상 신규 콜드콜 100건 → 미팅 30건 → 두 번째 미팅 15건 → 견적 8건 → 계약 4~5건이 평균 흐름입니다. 즉 100건 시도해서 4~5건이 거래로 전환됩니다. 이 숫자를 알고 있으면 거절을 "실패"로 받지 않고 "100건 시도 중 한 단계"로 받게 되어 영업의 마라톤을 길게 갈 수 있습니다.
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신규 거래처 개척은 영업의 가장 어려운 영역이지만, 단계가 정해져 있습니다.
왜 신규 개척이 가장 어렵나
한 번 잡으면 5년 매출, 그래서 어렵다
의료기기·약품 영업에서 가장 어려운 영역이 신규 거래처 개척입니다. 첫 콜드콜·첫 미팅·첫 견적·첫 계약까지 평균 3~6개월이 걸리고, 그 사이 5~10번의 거절을 받아야 합니다. 그러나 한 번 거래처가 되면 5~10년 안정 매출원이라, 시간이 들어도 끝까지 가는 영업사원이 결국 마진을 안정시킵니다. 핵심은 "단계가 정해져 있다"는 것이고, 단계를 알면 거절도 다음 단계로 가는 노이즈일 뿐입니다.
1
잠재 거래처 리스트 만들기
개척의 출발은 리스트입니다. 영업 지역 내 의료기관·병원·의원을 연락처·진료과·규모로 정리한 표 한 장이 첫 자산입니다. 디비킹 같은 데이터 제공 채널 + 네이버·구글 지도 + 의사회 회원 명부 + 신규 개원 정보를 조합하면 100~300곳 단위 리스트가 빠르게 만들어집니다. 이 리스트가 향후 6~12개월 영업의 운영 베이스가 됩니다.
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콜드콜 — '정보 제공' 톤이 핵심
첫 전화는 "제품 권유"가 아니라 "정보 제공" 톤이 표준입니다. "OO병원 원장님 안녕하세요, OO 분야 신제품 카탈로그 한 번 짧게 보여드려도 될까요?" 정도가 가장 부담 없는 도입입니다. 거절율은 80% 가까이 되지만, 그 거절 자체가 다음 단계 데이터(거절 사유·관심 영역)로 누적되어 6개월 후 재방문 시점에 활용됩니다.
3
첫 미팅 — '진단' 흐름으로 들어가기
미팅 잡혔다고 바로 제품 PT부터 들어가지 마세요. 첫 5~10분은 병원 현황·관심 영역·기존 거래처 진단 질문으로 시작하는 게 표준입니다. "OO병원 진료 환자 하루 몇 분 정도 보세요? 비슷한 영역 제품 어디 쓰고 계세요?" 식으로 정보를 받아둔 후 그에 맞춘 제품·견적을 다음 미팅에 가져가는 흐름이 가장 안정적입니다.
04 ─ PROPOSAL
맞춤 견적·시연 — 두 번째 미팅의 핵심
두 번째 미팅에서는 첫 미팅에서 받은 진단 결과 기반의 맞춤 견적·시연을 가져갑니다. 일반 카탈로그가 아니라 "OO병원 환자 패턴에 맞는 OO 모델 + 결제 조건 OO" 식으로 구체화되면 "이 영업사원은 우리 병원을 진지하게 보고 있다"는 인식이 생깁니다. 시연이 가능한 제품이라면 시연 미팅을 별도로 잡는 게 가장 강력한 클로징 수단입니다.
5
계약 → 첫 발주 → 록인 사이클
계약·첫 발주가 끝나면 설치·시범 운영·재고 모니터링까지 영업사원이 직접 챙기는 흐름이 록인을 만듭니다. 첫 3개월 동안 "문제 없으세요? 추가 필요한 거 있으세요?" 안부 메시지를 분기 5~10회 보내고, 자동 발주 약정·소모품 정기 패키지를 제안하면 그 거래처는 5~10년 안정 매출원이 됩니다. 첫 거래처가 자리잡으면 추천으로 다음 거래처가 따라오기 시작합니다.
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신규 100건 → 1년 후 10건 거래
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