의료기기 단가 협상,
영업이 잡혀야 할 다섯 자리
의료기기 영업에서 가장 무너지기 쉬운 자리가 단가 협상입니다. 원장님이 "다른 데는 더 싸던데요"라고 한 마디 던지면 신입 매니저는 그 자리에서 호가를 깎습니다. 그러면 마진이 통째로 빠지고, 같은 의원에서 다음 거래는 더 깎으려고 합니다. 베테랑이 단가 협상에서 잡혀야 할 다섯 자리를 정리합니다.
단가 협상 시작 전에 가치 표를 먼저 보여준다
단가 얘기가 나오는 순간 협상은 이미 절반 진 겁니다. 베테랑은 단가 얘기 전에 "이 장비가 의원 매출에 기여하는 그림"을 한 페이지로 깔아둡니다. 월 환자 수, 시술 단가, 매출 기여액, 회수 시점. 가치 표가 견적서보다 먼저 나가면 원장님은 "단가가 싸냐"가 아니라 "이 장비가 우리 의원에 맞냐"로 사고가 바뀝니다.
단가 인하 대신 비용 분산을 제안한다
"500만 원 깎아주세요"가 나오면 베테랑은 깎지 않습니다. 대신 "기존 36개월 리스를 60개월로 분산해 월 부담을 ○○만 원 줄여드릴게요" 카드를 내밉니다. 총 지급액은 거의 같지만 월 현금흐름이 가벼워져 원장님 결정이 쉬워집니다. 단가 자체를 깎는 게 아니라 구조를 바꿔서 풀어주는 자리입니다. 마진을 지키면서 미팅을 진전시킵니다.
옵션·악세서리·소모품을 묶음으로 푼다
메인 장비 단가는 절대 깎지 마세요. 대신 옵션 모듈·소모품 1년치·정기 점검 ○회를 묶음으로 풀어주세요. 패키지 가치는 ○○만 원이지만 단가 인하 대신 끼워드리는 형식. 원장님은 단가 협상에서 이긴 느낌이 들고, 매니저는 본체 단가 마진을 그대로 지킵니다. 첫 거래에서 잡힌 단가가 그 다음 모든 거래의 기준이 되기 때문에 본체 단가는 무조건 사수해야 합니다.
경쟁사 견적이 나오면 자리부터 짚는다
원장님이 "다른 데 견적이 ○○만 원 더 싸다"고 하면 신입은 따라가서 깎습니다. 베테랑은 우선 그 견적이 어떤 사양·옵션 기준인지를 물어봅니다. 보통 핵심 옵션 빼거나, A/S 기간 짧게 잡거나, 소모품 별도 견적인 경우가 많습니다. 같은 사양·같은 조건으로 다시 비교해드리면 경쟁사 단가가 오히려 더 비싸지는 경우가 흔합니다. 단가 비교 전에 사양 비교가 먼저입니다.
더는 풀리지 않으면 깔끔히 다음을 기약
위 네 자리 다 풀었는데도 원장님이 단가만 보고 떠난다면, 베테랑은 "이번 도입은 어려울 수 있겠네요, 다음 장비 검토하실 때 한 번 더 자리 주세요"로 닫습니다. 무리하게 마진 깎아서 거래 잡아봐야 그 의원은 다음에도 같은 톤으로 들어옵니다. 관계만 깔끔하게 유지하면 6개월·1년 뒤에 다시 자리가 옵니다.
단가 협상은 이길 때보다 깔끔히 닫을 때가 더 중요한 자리입니다.
