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아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
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의료장비 A/S, 영업이 설치 후 챙길 다섯 자리
2026년 05월 14일
영업이 설치 후 챙길 다섯 자리
의료장비 영업은 도입 사인 받으면 끝났다고 생각하기 쉽습니다. 실제로는 그때부터가 진짜 영업입니다. A/S와 소모품 관리가 흐트러지면 5년 안에 다음 거래가 안 옵니다. 반대로 잘 잡으면 같은 원장님이 분원·신규 장비까지 모두 같은 매니저에게 갑니다. 영업이 설치 후에 챙길 다섯 자리를 풀어드립니다.
① 설치 후 첫 한 달이 신뢰의 80%
설치 직후 한 달간 의원은 새 장비에 가장 예민합니다. 사소한 알람음, 화면 깜빡임, 작동 오류 — 작은 것 하나에 "역시 사지 말걸"이 나옵니다. 베테랑은 설치 후 1주차·2주차·4주차에 본인이 직접 방문합니다. 카탈로그 들고 가는 게 아니라 "잘 쓰고 계세요?"를 들으러 가는 자리입니다. 이 한 달이 평생 거래의 80%를 결정합니다.
② A/S 출동 SLA를 견적서에 박는다
A/S 응대 속도가 매니저 한 사람의 영업력을 결정합니다. 접수 후 24시간 내 응대, 48시간 내 출동이 기본선입니다. 견적서 단계에서 "출동 SLA ○○시간 / 부품 보유 ○○일"을 한 줄로 박아두세요. 입찰 경쟁사가 안 박은 자리에 우리만 박으면 그게 단가보다 강한 차별화입니다. 약속한 SLA를 지키는 게 결국 관계 자본입니다.
③ 소모품·정기 점검을 자동 알림으로
고가 장비는 분기 1회 정기 점검 + 소모품 정기 발주가 자리잡혀야 합니다. 의원이 매번 전화해서 부탁해야 하면 점점 신뢰가 빠집니다. 베테랑은 "○월 ○일 정기 점검 예정입니다. 시간 가능하시면 회신 부탁드립니다"를 자동 알림으로 보냅니다. 단가가 같아도 이 자리 하나로 다음 장비 도입 결정이 우리 쪽으로 옵니다.
④ 작은 트러블은 매니저 직접 풀어준다
의원 입장에서 가장 짜증나는 게 "본사 기술팀에 접수해주세요" 핑퐁입니다. 기술적 한계가 있더라도 영업 매니저가 중간에서 한 번 풀어드리는 자리가 필요합니다. 본인이 기술팀에 직접 전화 걸어 진행 상황을 매일 의원에 공유. 의원은 "이 매니저는 우리 편이다"를 느낍니다. 본사 vs 의원 사이에 끼는 게 아니라 한 줄로 정리해드리는 자리.
⑤ 5년 운용 후 교체 시점을 미리 잡는다
고가 장비의 평균 운용 사이클은 5~7년입니다. 4년차쯤부터 베테랑은 "신모델 출시 예정, 기존 장비 보상 판매 가능" 카드를 자연스럽게 깔아두기 시작합니다. 5년차에 "교체 검토" 미팅이 자연스럽게 잡힙니다. 갑자기 영업이 들어가는 것보다 사이클을 미리 만들어 두는 게 결정적 차이입니다. A/S에 충실한 매니저에게 다음 도입이 옵니다.
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의료장비 영업은 도입 사인 받으면 끝났다고 생각하기 쉽습니다. 실제로는 그때부터가 진짜 영업입니다. A/S와 소모품 관리가 흐트러지면 5년 안에 다음 거래가 안 옵니다. 반대로 잘 잡으면 같은 원장님이 분원·신규 장비까지 모두 같은 매니저에게 갑니다. 영업이 설치 후에 챙길 다섯 자리를 풀어드립니다.
① 설치 후 첫 한 달이 신뢰의 80%
설치 직후 한 달간 의원은 새 장비에 가장 예민합니다. 사소한 알람음, 화면 깜빡임, 작동 오류 — 작은 것 하나에 "역시 사지 말걸"이 나옵니다. 베테랑은 설치 후 1주차·2주차·4주차에 본인이 직접 방문합니다. 카탈로그 들고 가는 게 아니라 "잘 쓰고 계세요?"를 들으러 가는 자리입니다. 이 한 달이 평생 거래의 80%를 결정합니다.
② A/S 출동 SLA를 견적서에 박는다
A/S 응대 속도가 매니저 한 사람의 영업력을 결정합니다. 접수 후 24시간 내 응대, 48시간 내 출동이 기본선입니다. 견적서 단계에서 "출동 SLA ○○시간 / 부품 보유 ○○일"을 한 줄로 박아두세요. 입찰 경쟁사가 안 박은 자리에 우리만 박으면 그게 단가보다 강한 차별화입니다. 약속한 SLA를 지키는 게 결국 관계 자본입니다.
③ 소모품·정기 점검을 자동 알림으로
고가 장비는 분기 1회 정기 점검 + 소모품 정기 발주가 자리잡혀야 합니다. 의원이 매번 전화해서 부탁해야 하면 점점 신뢰가 빠집니다. 베테랑은 "○월 ○일 정기 점검 예정입니다. 시간 가능하시면 회신 부탁드립니다"를 자동 알림으로 보냅니다. 단가가 같아도 이 자리 하나로 다음 장비 도입 결정이 우리 쪽으로 옵니다.
④ 작은 트러블은 매니저 직접 풀어준다
의원 입장에서 가장 짜증나는 게 "본사 기술팀에 접수해주세요" 핑퐁입니다. 기술적 한계가 있더라도 영업 매니저가 중간에서 한 번 풀어드리는 자리가 필요합니다. 본인이 기술팀에 직접 전화 걸어 진행 상황을 매일 의원에 공유. 의원은 "이 매니저는 우리 편이다"를 느낍니다. 본사 vs 의원 사이에 끼는 게 아니라 한 줄로 정리해드리는 자리.
⑤ 5년 운용 후 교체 시점을 미리 잡는다
고가 장비의 평균 운용 사이클은 5~7년입니다. 4년차쯤부터 베테랑은 "신모델 출시 예정, 기존 장비 보상 판매 가능" 카드를 자연스럽게 깔아두기 시작합니다. 5년차에 "교체 검토" 미팅이 자연스럽게 잡힙니다. 갑자기 영업이 들어가는 것보다 사이클을 미리 만들어 두는 게 결정적 차이입니다. A/S에 충실한 매니저에게 다음 도입이 옵니다.
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