영업정보방
아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
영업정보방
아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
영업정보방
아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
영업정보방
아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
신모델 출시 사이클, 의료기기 영업이 들고 갈 다섯 자리
2026년 05월 15일
의료기기 영업이 들고 갈 다섯 자리
의료기기 시장은 평균 2~3년에 한 번씩 신모델이 출시됩니다. 신모델 출시 시점은 기존 거래 의원·신규 의원 모두에게 영업 들고 가는 결정적 자리입니다. 단, 신모델 좋다고 무작정 들이밀면 기존 의원과 사이만 깨집니다. 베테랑이 신모델을 들고 들어가는 다섯 자리를 정리합니다.
신모델 출시 보도가 나가기 시작하면 의원 원장님들은 이미 인지합니다. 그때 가서 처음 얘기 꺼내면 늦습니다. 베테랑은 출시 3개월 전부터 정기 방문에서 "곧 신모델 나오는데 사양 정보 먼저 정리해드릴게요"를 깔아둡니다. 기존 장비 보상 판매 옵션, 업그레이드 경로, 차이점 비교까지. 출시 시점에 의원 원장님이 이미 머릿속에 그림을 그려둔 상태가 됩니다.
신모델 카탈로그를 통째로 들고 가지 마세요. 의원 원장님이 진짜 궁금한 건 "내 현재 장비에서 신모델로 가면 뭐가 어떻게 바뀌는가"입니다. 한 페이지에 (1) 핵심 사양 차이 (2) 임상적 효과 차이 (3) 단가 차이 (4) 업그레이드 옵션 — 4가지를 표로 정리하세요. 카탈로그 50장보다 비교표 한 장이 결정에 가깝습니다.
기존 모델 사용 중인 의원에게 신모델 들고 가면 첫 반응은 "기존 장비 산 지 얼마 안 됐는데"입니다. 베테랑은 기존 장비 잔존가치 평가서 + 보상 판매 단가를 먼저 들고 갑니다. "기존 장비를 ○○만 원에 회수해드리고 신모델 차액 ○○만 원만 추가로". 이 카드가 깔리면 신모델이 새 구매가 아니라 업그레이드가 됩니다. 의원 원장님 사고가 완전히 달라집니다.
신규 도입 의원이 가장 망설이는 자리가 "새 모델이라 안정성이 검증됐을까"입니다. 영업이 풀어줘야 할 자리. 해외 임상 데이터, 본사 QA 절차, 1년 무상 보증 연장, 다른 의원 도입 사례를 한 묶음으로 정리해 들고 가세요. 신모델 안정성을 매니저가 본인의 신뢰로 보증해주는 자리가 결정 속도를 두 배로 올립니다.
신모델 출시 1차 발주는 1~3개월에 몰립니다. 그 다음 6개월 사이클로 2차 발주가 옵니다. 1차에 결정 안 한 의원도 실제 사용 사례·임상 후기가 누적되는 6개월 시점에 다시 검토합니다. 베테랑은 1차에 못 잡은 의원을 절대 잊지 않고 6개월 뒤 "그 사이 도입 의원 ○○곳 사례 정리해왔습니다"로 다시 들어갑니다. 같은 의원을 두 번에 걸쳐 풀어가는 자리입니다.
인기 블로그
2024. 01. 12.
관리자
신규오픈병원 어떻게 쉽게 찾을까
2024. 01. 12.
관리자
의사가 말하는 의료기기 영업 노하우
2024. 08. 01.
관리자
병원 개원 선물 : 병원 클린 서비스 인증
신모델 출시 사이클, 의료기기 영업이 들고 갈 다섯 자리
2026년 05월 15일
의료기기 영업이 들고 갈 다섯 자리
의료기기 시장은 평균 2~3년에 한 번씩 신모델이 출시됩니다. 신모델 출시 시점은 기존 거래 의원·신규 의원 모두에게 영업 들고 가는 결정적 자리입니다. 단, 신모델 좋다고 무작정 들이밀면 기존 의원과 사이만 깨집니다. 베테랑이 신모델을 들고 들어가는 다섯 자리를 정리합니다.
신모델 출시 보도가 나가기 시작하면 의원 원장님들은 이미 인지합니다. 그때 가서 처음 얘기 꺼내면 늦습니다. 베테랑은 출시 3개월 전부터 정기 방문에서 "곧 신모델 나오는데 사양 정보 먼저 정리해드릴게요"를 깔아둡니다. 기존 장비 보상 판매 옵션, 업그레이드 경로, 차이점 비교까지. 출시 시점에 의원 원장님이 이미 머릿속에 그림을 그려둔 상태가 됩니다.
신모델 카탈로그를 통째로 들고 가지 마세요. 의원 원장님이 진짜 궁금한 건 "내 현재 장비에서 신모델로 가면 뭐가 어떻게 바뀌는가"입니다. 한 페이지에 (1) 핵심 사양 차이 (2) 임상적 효과 차이 (3) 단가 차이 (4) 업그레이드 옵션 — 4가지를 표로 정리하세요. 카탈로그 50장보다 비교표 한 장이 결정에 가깝습니다.
기존 모델 사용 중인 의원에게 신모델 들고 가면 첫 반응은 "기존 장비 산 지 얼마 안 됐는데"입니다. 베테랑은 기존 장비 잔존가치 평가서 + 보상 판매 단가를 먼저 들고 갑니다. "기존 장비를 ○○만 원에 회수해드리고 신모델 차액 ○○만 원만 추가로". 이 카드가 깔리면 신모델이 새 구매가 아니라 업그레이드가 됩니다. 의원 원장님 사고가 완전히 달라집니다.
신규 도입 의원이 가장 망설이는 자리가 "새 모델이라 안정성이 검증됐을까"입니다. 영업이 풀어줘야 할 자리. 해외 임상 데이터, 본사 QA 절차, 1년 무상 보증 연장, 다른 의원 도입 사례를 한 묶음으로 정리해 들고 가세요. 신모델 안정성을 매니저가 본인의 신뢰로 보증해주는 자리가 결정 속도를 두 배로 올립니다.
신모델 출시 1차 발주는 1~3개월에 몰립니다. 그 다음 6개월 사이클로 2차 발주가 옵니다. 1차에 결정 안 한 의원도 실제 사용 사례·임상 후기가 누적되는 6개월 시점에 다시 검토합니다. 베테랑은 1차에 못 잡은 의원을 절대 잊지 않고 6개월 뒤 "그 사이 도입 의원 ○○곳 사례 정리해왔습니다"로 다시 들어갑니다. 같은 의원을 두 번에 걸쳐 풀어가는 자리입니다.
인기 블로그
2024. 01. 12.
관리자
신규오픈병원 어떻게 쉽게 찾을까
2024. 01. 12.
관리자
의사가 말하는 의료기기 영업 노하우
