매니저의 다섯 자리
의료기기 영업 매니저의 진짜 자산이 의원장님 한 분의 30~40년 라이프 사이클을 함께하는 자리입니다. 전공의 수료·개원·분원·운영 안정·이전·승계·은퇴까지. 한 매니저가 한 의원장님과 30년 거래하면 그 자리가 평생 자산이 됩니다. 다섯 자리를 정리합니다.
의원장님 라이프 사이클의 첫 자리는 전공의 수료·개원 시점입니다. 이 시기 매니저가 첫 미팅을 잡으면 의원장님 본인 인생의 진짜 파트너가 되는 자리. 첫 장비 패키지·운영 매뉴얼·자금 자문까지 함께 풀어가는 매니저는 그 의원장님과 30년 가는 첫 신뢰가 만들어집니다.
개원 후 1~5년이 의원장님이 가장 불안한 자리. 매출 안정 못 잡으면 폐업 검토. 매니저는 분기 1회 정기 방문 + A/S 사이클로 신뢰 누적. 단가 영업이 아니라 의원장님 운영 파트너 자리. 5년 차에 매출이 안정되면 의원장님이 본인 인생 매니저로 인식하는 자리.
5~15년차는 의원장님이 분원 확장·신규 시술 도입·신규 장비 업그레이드를 검토하는 자리. 단가가 가장 큰 매출 시점. 매니저가 의원장님 사이클을 정확히 알고 미리 준비하면 그 발주가 모두 본인에게 옵니다. 이 시기에 본인 매니저 매출의 큰 비중이 누적되는 자리.
15~25년차는 의원장님 자녀가 의대·전공의 시기. 매니저가 자녀까지 인사 자리를 만들어두면 2세대 거래로 자연스럽게 이어지는 자리. 의원장님 본인은 운영 안정기·확장 마무리. 자녀가 본원 승계나 신규 개원할 때 같은 매니저가 가는 흐름이 만들어지는 자리.
25년 이후 의원장님은 은퇴·양도·폐업을 검토하는 자리. 매니저가 함께 운영 정리·자산 정리·세무·승계 자문까지 풀어주면 그 매니저는 의원장님 인생의 마지막 파트너 자리에 들어갑니다. 단발 거래가 아니라 30년 인생을 함께한 사람. 본인 매니저 매출보다 큰 인생 자산이 누적되는 자리. 한 의원장님을 30년 함께한 매니저가 본인 영업 인생의 진짜 자산을 만드는 영역입니다.
