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아무도 알려주지 않았던 영업노하우!
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"기다리고 있었어요"가 되는 영업 화법
2026년 05월 25일
"기다리고 있었어요"가 되는 영업 화법
거절의 90%는 '상황'이지 '거부'가 아닙니다
10년 차 의료기기 매니저가 입을 모아 하는 말이 있습니다. "처음 거절은 거의 다 진료 중이거나, 컴플레인이 들어온 직후입니다." 즉 원장님의 그날 컨디션과 마주친 것이지, 우리 제품을 거부한 것이 아닙니다.
실제로 한 정형외과 영업사원은 3개월 동안 7번 발길을 돌리고도 8번째에 계약을 따냈습니다. 비결은 단순했습니다. 매번 거절당한 이유를 메모해두고, 다음 방문 때 "지난번 환자가 많으셨던데 좀 풀리셨나요?"로 시작한 것입니다.
다시 찾아갈 명분을 만드는 4단계 화법
물러설 때 "다음 약속"을 함께 가져오기
"바쁘시군요, 다음 주 화·수 오전 중 언제가 좀 한가하실까요?" 거절 직후 1분 안에 다음 방문 시점을 합의해두면 그 다음 방문은 약속을 지키러 가는 자리가 됩니다.
매번 다른 '들고 갈 한 가지'를 준비하기
빈손으로 두 번째 방문하면 "또 왔네"가 됩니다. 신제품 카탈로그, 동종 의원 도입 사례 한 장, 학회 일정 정리표 등 매 방문마다 새로운 정보 한 가지를 손에 들고 가세요.
간호사·실장과 먼저 친해지기
원장님이 5분 줘도 실장님은 15분 줍니다. 실장님이 "그 매니저 자주 들르는데 사람 괜찮더라"라고 한마디 하면, 다음 방문의 진입 장벽이 절반으로 줄어듭니다.
방문 직후 24시간 안에 흔적 남기기
"오늘 시간 내주셔서 감사합니다, 말씀하신 ○○ 자료 보내드립니다." 짧은 문자 한 통이 다음 방문을 '기다리는 약속'으로 바꿉니다.
거절은 "지금은 안 된다"는 뜻이지, "앞으로도 안 된다"는 뜻이 아닙니다. 영업 7년 차에 깨달은 건, 7번 거절당해도 8번째에 마음을 여는 원장님이 분명 있다는 사실입니다.
— 정형외과·재활의학과 전담 매니저 K씨
거절 유형별 응대 화법
현장에서 가장 자주 마주치는 4가지 거절을 화법으로 풀어드립니다.
"지금 너무 바빠요"
"오래 잡지 않을게요. 30초만 보고 가시고, 자세한 건 다음에 다시 들르겠습니다. 화요일 오전이 좀 한가하시다고 들었는데 그때 다시 올까요?"
"이미 다른 거래처가 있어요"
"잘 쓰고 계신 거 무리하게 바꾸시라는 말씀 드리려는 게 아닙니다. 다만 비교용 자료 한 장만 두고 가도 될까요? 단가 점검하실 때 참고만 하셔도 됩니다."
"가격이 너무 비싸요"
"가격이 부담스럽다는 말씀 충분히 이해합니다. 다만 단가만 보시지 마시고 1년 사용 시 유지비까지 한번 계산해드려도 될까요? 다음 주에 비교표 정리해서 다시 오겠습니다."
"필요 없어요"
"네, 지금은 필요 없으실 수 있습니다. 다만 비슷한 규모 의원에서 도입 후 어떤 변화가 있었는지 사례만 짧게 메일 한 통 보내드려도 괜찮을까요? 한 달 후에 다시 들르겠습니다."
거절 직후 절대 하면 안 되는 5가지
7번 거절 후 8번째에 계약을 따낸 실제 사례
경기도 한 정형외과는 기존 거래처 만족도가 높아 새로운 의료기기 도입을 6개월간 거부했습니다. 담당 매니저 P씨는 매주 화요일 오전 10시 30분, 같은 시간대에 정확히 8주를 찾아갔습니다. 첫 4주는 5분도 못 만났습니다.
5주 차에 P씨는 학회에서 발표된 임상 데이터 한 장과 함께 "원장님, 지난번 말씀하신 무릎 시술 환자가 늘었다는 부분, 이 데이터가 도움 되실 것 같아 가져왔습니다"라고 말했습니다. 그제야 원장님이 10분을 내줬습니다.
8주 차에는 실장님이 먼저 "원장님, 그 매니저 또 왔는데 좀 만나보시죠"라고 말을 꺼냈고, 그날 장비 1대와 소모품 1년치 계약이 성사됐습니다. P씨가 한 일은 단 두 가지였습니다. 거절 메모와 매주 다른 한 가지를 들고 가는 것.
거절은 영업의 끝이 아니라 다음 방문의 시작점입니다.
"오늘은 안 됐다"가 아니라 "다음에 어떤 한 가지를 들고 갈까"로 생각을 바꾸면, 7번 거절도 8번째 계약으로 이어집니다.
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10년 차 의료기기 매니저가 입을 모아 하는 말이 있습니다. "처음 거절은 거의 다 진료 중이거나, 컴플레인이 들어온 직후입니다." 즉 원장님의 그날 컨디션과 마주친 것이지, 우리 제품을 거부한 것이 아닙니다.
실제로 한 정형외과 영업사원은 3개월 동안 7번 발길을 돌리고도 8번째에 계약을 따냈습니다. 비결은 단순했습니다. 매번 거절당한 이유를 메모해두고, 다음 방문 때 "지난번 환자가 많으셨던데 좀 풀리셨나요?"로 시작한 것입니다.
다시 찾아갈 명분을 만드는 4단계 화법
물러설 때 "다음 약속"을 함께 가져오기
"바쁘시군요, 다음 주 화·수 오전 중 언제가 좀 한가하실까요?" 거절 직후 1분 안에 다음 방문 시점을 합의해두면 그 다음 방문은 약속을 지키러 가는 자리가 됩니다.
매번 다른 '들고 갈 한 가지'를 준비하기
빈손으로 두 번째 방문하면 "또 왔네"가 됩니다. 신제품 카탈로그, 동종 의원 도입 사례 한 장, 학회 일정 정리표 등 매 방문마다 새로운 정보 한 가지를 손에 들고 가세요.
간호사·실장과 먼저 친해지기
원장님이 5분 줘도 실장님은 15분 줍니다. 실장님이 "그 매니저 자주 들르는데 사람 괜찮더라"라고 한마디 하면, 다음 방문의 진입 장벽이 절반으로 줄어듭니다.
방문 직후 24시간 안에 흔적 남기기
"오늘 시간 내주셔서 감사합니다, 말씀하신 ○○ 자료 보내드립니다." 짧은 문자 한 통이 다음 방문을 '기다리는 약속'으로 바꿉니다.
거절은 "지금은 안 된다"는 뜻이지, "앞으로도 안 된다"는 뜻이 아닙니다. 영업 7년 차에 깨달은 건, 7번 거절당해도 8번째에 마음을 여는 원장님이 분명 있다는 사실입니다.
— 정형외과·재활의학과 전담 매니저 K씨
거절 유형별 응대 화법
현장에서 가장 자주 마주치는 4가지 거절을 화법으로 풀어드립니다.
"지금 너무 바빠요"
"오래 잡지 않을게요. 30초만 보고 가시고, 자세한 건 다음에 다시 들르겠습니다. 화요일 오전이 좀 한가하시다고 들었는데 그때 다시 올까요?"
"이미 다른 거래처가 있어요"
"잘 쓰고 계신 거 무리하게 바꾸시라는 말씀 드리려는 게 아닙니다. 다만 비교용 자료 한 장만 두고 가도 될까요? 단가 점검하실 때 참고만 하셔도 됩니다."
"가격이 너무 비싸요"
"가격이 부담스럽다는 말씀 충분히 이해합니다. 다만 단가만 보시지 마시고 1년 사용 시 유지비까지 한번 계산해드려도 될까요? 다음 주에 비교표 정리해서 다시 오겠습니다."
"필요 없어요"
"네, 지금은 필요 없으실 수 있습니다. 다만 비슷한 규모 의원에서 도입 후 어떤 변화가 있었는지 사례만 짧게 메일 한 통 보내드려도 괜찮을까요? 한 달 후에 다시 들르겠습니다."
거절 직후 절대 하면 안 되는 5가지
7번 거절 후 8번째에 계약을 따낸 실제 사례
경기도 한 정형외과는 기존 거래처 만족도가 높아 새로운 의료기기 도입을 6개월간 거부했습니다. 담당 매니저 P씨는 매주 화요일 오전 10시 30분, 같은 시간대에 정확히 8주를 찾아갔습니다. 첫 4주는 5분도 못 만났습니다.
5주 차에 P씨는 학회에서 발표된 임상 데이터 한 장과 함께 "원장님, 지난번 말씀하신 무릎 시술 환자가 늘었다는 부분, 이 데이터가 도움 되실 것 같아 가져왔습니다"라고 말했습니다. 그제야 원장님이 10분을 내줬습니다.
8주 차에는 실장님이 먼저 "원장님, 그 매니저 또 왔는데 좀 만나보시죠"라고 말을 꺼냈고, 그날 장비 1대와 소모품 1년치 계약이 성사됐습니다. P씨가 한 일은 단 두 가지였습니다. 거절 메모와 매주 다른 한 가지를 들고 가는 것.
거절은 영업의 끝이 아니라 다음 방문의 시작점입니다.
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