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아무도 알려주지 않았던 영업노하우!

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10건만 들고 다니지 말 것

2026년 05월 27일

MEDIKING GUIDE

10건만 들고 다니지 말 것
영업 실적이 두 배 되는 파이프라인 관리법

감으로 굴리던 거래처 명단을 단계별 자산으로 바꾸는 법

"열심히 다닌 것 같은데, 매출은 작년과 똑같습니다." 5년차 매니저 K씨가 분기 면담에서 자주 하는 말입니다. 실제로 그의 가방을 열어보면 명함 200장, 핸드폰엔 거래처 300곳이 등록되어 있습니다. 문제는 그 중 어디가 다음 달 매출로 이어질지 본인도 모른다는 점입니다. 영업 실적은 방문 횟수가 아니라 파이프라인의 두께와 회전 속도에서 나옵니다.

거래처를 6단계로 쪼개는 것부터 시작합니다

막연한 "가망 거래처"를 단계로 나누면 막힌 곳이 보입니다

Lead (리드)

명함만 받은 단계. 학회·전시회·소개로 인지된 거래처. 아직 니즈는 확인 전.

Qualified (검증)

구매력·결정권자·예산·구매 시점 4가지 중 최소 2가지가 확인된 상태. BANT 기준 적용.

Demo (시연·PT)

데모·임상 데이터·PT가 진행된 상태. 원장님 또는 의사결정권자 직접 노출됨.

Proposal (제안·견적)

견적서·제안서가 전달된 상태. 가격·납기·계약 조건이 문서로 정리됨.

Negotiation (협상)

가격·납기·서비스 조건 조율 중. 보통 2~4주 내 결판이 나는 구간.

Closed Won/Lost (마감)

계약 체결 또는 실패. 둘 다 다음 사이클의 데이터로 남깁니다.

단계별 전환율을 알면 어디서 새는지 보입니다

의료기기 영업 평균 컨버전율 — 본인 수치와 비교해 보세요

LEAD → QUALIFIED

30~40%

BANT 검증 단계

QUALIFIED → DEMO

50~60%

시연 기회 확보

DEMO → PROPOSAL

60~70%

견적 요청 단계

PROPOSAL → CLOSED

25~35%

최종 계약 단계

예를 들어 본인의 Lead→Qualified가 15%라면 첫 미팅 화법 또는 타겟 자체에 문제가 있고, Proposal→Closed가 10%라면 가격·납기·신뢰 중 어딘가에서 결정적으로 막힙니다. 단계별 숫자를 분기마다 한 번씩만 점검해도 어디를 보강해야 하는지 명확해집니다.

월 목표의 3배를 항상 파이프라인에 깔아두세요

두께가 얇으면 한두 건만 빠져도 그달 끝납니다

파이프라인 두께 공식

월 목표 매출 ÷ 평균 단가 ÷ 전체 컨버전율 = 필요 리드 수

월 5,000만원 목표 / 평균 단가 500만원 / Lead→Closed 종합 컨버전 10% → 필요 리드 100건을 항상 깔아둬야 함

많은 매니저가 "내일 미팅 3개" 단위로 일정을 보지만, 베테랑은 "이번 분기 파이프라인 130%" 단위로 봅니다. 월말 마감이 흔들리지 않으려면 항상 목표의 3배 이상 두께를 유지해야 합니다. 7월 결산을 노리려면 4월에 리드 단계가 채워져 있어야 한다는 뜻입니다.

한 단계에 3개월 이상 머문 거래처는 솎아내세요

"언젠가 될 것 같은" 거래처가 파이프라인을 무겁게 만듭니다

솎아내기 기준 (분기별 1회 점검)

Qualified 단계 3개월 이상 → 의사결정권자 재확인 또는 Lead로 강등

Demo 단계 2개월 이상 → 의사결정 일정 직접 묻기, 답 없으면 Lost 처리

Proposal 단계 6주 이상 → 경쟁사로 넘어갔을 확률 70%, 마감 액션 또는 정리

최근 2번 연속 미팅 취소 → 우선순위에서 빠진 신호, Lead로 강등 후 분기 1회만 컨택

실제로 한 의료기기 회사의 매니저는 거래처 380곳을 관리한다고 했는데, 솎아내기 한 번에 활성 거래처 120곳으로 줄었습니다. 결과는 다음 분기 매출이 1.6배. 관리 가능한 단위로 줄이면 단위당 깊이가 생기고, 그 깊이가 컨버전을 끌어올립니다.

엑셀 한 장, 카드뷰 하나면 충분합니다

CRM 도입보다 매주 30분 업데이트 습관이 먼저입니다

📊

엑셀 한 장

거래처명·단계·예상 단가·다음 액션·다음 액션일·마지막 컨택일 6열이면 충분합니다. 단계별 정렬·필터만 걸어도 파이프라인 진단이 됩니다.

📝

매주 금요일 30분

한 주 동선 정리 + 다음 주 방문 후보 5곳 확정 + 단계 변경 거래처 표시. 습관만 잡히면 어떤 도구를 써도 결과가 나옵니다.

📅

월말 30분 회고

단계별 진입·이탈 건수를 카운트하고 컨버전율을 산출. 3개월 추이만 봐도 본인의 강점·약점 단계가 명확해집니다.

오늘 당장 시작할 수 있는 세 가지

①

관리하는 거래처 전체를 엑셀에 모으고 6단계 중 어디에 있는지 분류합니다. 한두 시간 걸리지만 본인 영업의 실체가 처음으로 보입니다.

②

각 단계의 진입·이탈 건수를 지난 3개월치 카운트하고 본인 컨버전율을 계산합니다. 평균과 비교해 가장 새는 단계 한 곳을 정합니다.

③

이번 분기 그 단계 한 곳만 집중 보강합니다. 화법·자료·접근 채널 중 하나만 바꿔도 컨버전이 1.3~1.5배 오릅니다.

메디킹에서 더 많은 정보를 확인하세요

오픈예정병원·학회일정·신규개원·병원찾기까지
의료영업에 필요한 모든 정보를 한 곳에서

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원격진료 시대, 매니저가 다시 짜야 할 영업 동선의 다섯 자리

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10건만 들고 다니지 말 것
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감으로 굴리던 거래처 명단을 단계별 자산으로 바꾸는 법

거래처를 6단계로 쪼개는 것부터 시작합니다

막연한 "가망 거래처"를 단계로 나누면 막힌 곳이 보입니다

Lead (리드)

명함만 받은 단계. 학회·전시회·소개로 인지된 거래처. 아직 니즈는 확인 전.

Qualified (검증)

구매력·결정권자·예산·구매 시점 4가지 중 최소 2가지가 확인된 상태. BANT 기준 적용.

Demo (시연·PT)

데모·임상 데이터·PT가 진행된 상태. 원장님 또는 의사결정권자 직접 노출됨.

Proposal (제안·견적)

견적서·제안서가 전달된 상태. 가격·납기·계약 조건이 문서로 정리됨.

Negotiation (협상)

가격·납기·서비스 조건 조율 중. 보통 2~4주 내 결판이 나는 구간.

Closed Won/Lost (마감)

계약 체결 또는 실패. 둘 다 다음 사이클의 데이터로 남깁니다.

단계별 전환율을 알면 어디서 새는지 보입니다

의료기기 영업 평균 컨버전율 — 본인 수치와 비교해 보세요

LEAD → QUALIFIED

30~40%

BANT 검증 단계

QUALIFIED → DEMO

50~60%

시연 기회 확보

DEMO → PROPOSAL

60~70%

견적 요청 단계

PROPOSAL → CLOSED

25~35%

최종 계약 단계

월 목표의 3배를 항상 파이프라인에 깔아두세요

두께가 얇으면 한두 건만 빠져도 그달 끝납니다

파이프라인 두께 공식

월 목표 매출 ÷ 평균 단가 ÷ 전체 컨버전율 = 필요 리드 수

월 5,000만원 목표 / 평균 단가 500만원 / Lead→Closed 종합 컨버전 10% → 필요 리드 100건을 항상 깔아둬야 함

한 단계에 3개월 이상 머문 거래처는 솎아내세요

"언젠가 될 것 같은" 거래처가 파이프라인을 무겁게 만듭니다

솎아내기 기준 (분기별 1회 점검)

Qualified 단계 3개월 이상 → 의사결정권자 재확인 또는 Lead로 강등

Demo 단계 2개월 이상 → 의사결정 일정 직접 묻기, 답 없으면 Lost 처리

Proposal 단계 6주 이상 → 경쟁사로 넘어갔을 확률 70%, 마감 액션 또는 정리

최근 2번 연속 미팅 취소 → 우선순위에서 빠진 신호, Lead로 강등 후 분기 1회만 컨택

엑셀 한 장, 카드뷰 하나면 충분합니다

CRM 도입보다 매주 30분 업데이트 습관이 먼저입니다

📊

엑셀 한 장

거래처명·단계·예상 단가·다음 액션·다음 액션일·마지막 컨택일 6열이면 충분합니다. 단계별 정렬·필터만 걸어도 파이프라인 진단이 됩니다.

📝

매주 금요일 30분

한 주 동선 정리 + 다음 주 방문 후보 5곳 확정 + 단계 변경 거래처 표시. 습관만 잡히면 어떤 도구를 써도 결과가 나옵니다.

📅

월말 30분 회고

단계별 진입·이탈 건수를 카운트하고 컨버전율을 산출. 3개월 추이만 봐도 본인의 강점·약점 단계가 명확해집니다.

오늘 당장 시작할 수 있는 세 가지

①

관리하는 거래처 전체를 엑셀에 모으고 6단계 중 어디에 있는지 분류합니다. 한두 시간 걸리지만 본인 영업의 실체가 처음으로 보입니다.

②

각 단계의 진입·이탈 건수를 지난 3개월치 카운트하고 본인 컨버전율을 계산합니다. 평균과 비교해 가장 새는 단계 한 곳을 정합니다.

③

이번 분기 그 단계 한 곳만 집중 보강합니다. 화법·자료·접근 채널 중 하나만 바꿔도 컨버전이 1.3~1.5배 오릅니다.

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단계별 전환율을 알면 어디서 새는지 보입니다

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