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가격 인상 통보, 관계가 깨지지 않는 매니저의 다섯 자리

2026년 05월 28일

MEDIKING GUIDE

가격 인상 통보,
관계가 깨지지 않는 매니저의 다섯 자리

베테랑이 풀어주는 인상 커뮤니케이션 실전 가이드

의료기기·의약품 영업에서 가격 인상 통보는 모든 매니저가 가장 피하고 싶은 순간입니다. 환율, 원자재, 인건비 모두 올라가는데 거래처에는 늘 미안한 표정을 지어야 하죠. 하지만 같은 인상이라도 어떻게 전달하느냐에 따라 거래처가 갱신 사인을 하느냐, 바로 견적 비교를 돌리느냐가 갈립니다. 베테랑 매니저들이 인상 통보를 풀어내는 다섯 가지 자리를 정리했습니다.

📅

1. 통보는 최소 60일 전, 단계는 두 번 나누어

갑작스러운 인상 통보가 거래처를 가장 화나게 합니다. "다음 달부터 8% 오릅니다"는 통보가 아니라 통보(通報)가 아니라 통보(痛報)입니다. 베테랑은 인상 시점 최소 60일 전에 1차 사전 안내, 30일 전에 공식 견적서로 두 번을 끊어 전달합니다. 1차에서는 "원자재 비용 추이상 다음 분기 조정이 불가피해 보입니다"라고 운만 떼고, 2차에서 정확한 인상률과 시행일을 문서로 확정합니다. 병원 구매 담당자에게 결재 라인을 돌릴 시간을 주는 것 — 이것이 첫 번째 자리입니다.

💬

2. "왜 오르는지"를 거래처 입장으로 번역하라

본사 공문을 그대로 복붙해서 보내는 매니저가 의외로 많습니다. "글로벌 본사 가격 정책 변경"이라는 한 줄짜리 이유는 거래처에게 아무 설득력이 없습니다. 베테랑은 본사 인상 사유를 병원이 체감하는 언어로 다시 번역합니다.

"원장님, 작년 4분기부터 핵심 부품인 OO센서 단가가 28% 올랐고, 해상 운임도 두 배 가까이 뛰었습니다. 저희가 1년 가까이 자체 흡수했지만 더는 품질 유지가 어려운 상황입니다. 그래서 이번에는 양해를 부탁드리는 자리입니다."

"인상한다"가 아니라 "양해를 구한다"는 프레임이 핵심입니다. 결정권자가 윗선에 보고할 때 쓸 수 있는 문장 그대로를 손에 쥐어주세요.

🎁완화 카드를 같이 내밀어라

인상만 통보하고 끝내면 거래처는 곧바로 경쟁사 견적을 받습니다. 베테랑은 인상과 함께 거래처가 손에 쥘 수 있는 카드를 같이 제시합니다. 세 가지를 미리 준비해 두세요.

유예 기간 카드

"이미 발주서가 진행 중인 건은 기존 단가 적용", "재고 소진 시점까지는 구단가 유지" 같은 30~90일 유예 옵션. 거래처가 가장 고마워하는 카드입니다.

볼륨 락인 카드

"연간 약정 수량을 확정해주시면 인상률을 50% 완화"하는 식의 장기 계약 전환. 매출 안정화와 거래 락인을 동시에 잡습니다.

서비스 가치 카드

무상 교육, 정기 점검 1회 추가, 신제품 우선 데모 등 가격 외 가치로 보완. 인상분의 체감을 낮추는 효과가 큽니다.

CASE STUDY

4. 전화·메일이 아닌 "찾아뵙는 자리"로 풀어라

메일로만 인상 공문을 보낸 매니저 A씨는 한 달 뒤 5년 거래처를 잃었습니다. 같은 인상률을 가지고 찾아간 매니저 B씨는 오히려 추가 품목 계약까지 받았습니다. 차이는 한 가지였습니다 — 인상은 반드시 직접 만나서 전달합니다.

방문 자리에서는 견적서를 먼저 내밀지 말고, 시장 상황과 본사 결정 배경을 10분 정도 설명한 뒤에 인상 문서를 꺼냅니다. 원장님이나 구매 담당자가 표정으로 보이는 반응을 그 자리에서 읽고, 즉석에서 완화 카드를 조정할 수 있어야 합니다. 메일은 사후 공식 기록용으로만 보내세요.

🛡️인상 후 90일, 관계 회복 루틴

인상은 통보 순간이 아니라 이후 90일이 진짜 승부입니다. 거래처는 이 기간 동안 "이 회사를 계속 쓸 것인가"를 다시 평가합니다. 베테랑이 반드시 챙기는 사후 루틴 다섯 가지를 태그로 정리합니다.

#D+7 안부 방문 #D+15 첫 발주 직접 케어 #D+30 사용 만족도 미팅 #D+60 추가 가치 제안 #D+90 갱신 조기 협의

특히 인상 후 첫 발주는 매니저가 직접 입고 현장까지 체크합니다. "가격 올린 다음에도 전과 똑같이 챙겨주는구나"라는 인상이 다음 갱신을 좌우합니다. 인상 직후 90일 안에 새 정기 점검이나 추가 교육 한 번을 무료로 끼워 넣으면 체감 가격이 떨어집니다.

가격 인상은 피할 수 없습니다. 하지만 "인상하는 매니저"로 기억되느냐 "인상을 잘 풀어준 매니저"로 기억되느냐는 위 다섯 자리에서 갈립니다. 베테랑은 인상 통보를 거래 종료의 위기가 아니라, 거래처가 우리 가치를 다시 평가하게 만드는 관계 강화의 기회로 씁니다.

[ 클로징 체크포인트 ] 사인 직전, 거래가 무너지는 7가지 자리

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📅

1. 통보는 최소 60일 전, 단계는 두 번 나누어

💬

2. "왜 오르는지"를 거래처 입장으로 번역하라

"인상한다"가 아니라 "양해를 구한다"는 프레임이 핵심입니다. 결정권자가 윗선에 보고할 때 쓸 수 있는 문장 그대로를 손에 쥐어주세요.

🎁완화 카드를 같이 내밀어라

유예 기간 카드

"이미 발주서가 진행 중인 건은 기존 단가 적용", "재고 소진 시점까지는 구단가 유지" 같은 30~90일 유예 옵션. 거래처가 가장 고마워하는 카드입니다.

볼륨 락인 카드

"연간 약정 수량을 확정해주시면 인상률을 50% 완화"하는 식의 장기 계약 전환. 매출 안정화와 거래 락인을 동시에 잡습니다.

서비스 가치 카드

무상 교육, 정기 점검 1회 추가, 신제품 우선 데모 등 가격 외 가치로 보완. 인상분의 체감을 낮추는 효과가 큽니다.

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4. 전화·메일이 아닌 "찾아뵙는 자리"로 풀어라

🛡️인상 후 90일, 관계 회복 루틴

#D+7 안부 방문 #D+15 첫 발주 직접 케어 #D+30 사용 만족도 미팅 #D+60 추가 가치 제안 #D+90 갱신 조기 협의

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2026년 05월 28일

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1. 통보는 최소 60일 전, 단계는 두 번 나누어

2. "왜 오르는지"를 거래처 입장으로 번역하라

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유예 기간 카드

볼륨 락인 카드

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