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전시회 사흘로 1년치 거래처를 만드는 매니저의 동선
2026년 06월 04일
전시회 사흘로 1년치 거래처를
만드는 매니저의 동선
KIMES·서울국제병원의료기기전·의료기기학회… 부스 앞에 서 있기만 해서는 명함만 쌓입니다. 베테랑 매니저가 사흘을 어떻게 나누는지, 부스 안과 밖의 동선을 정리했습니다.
"전시회 한 번 다녀오면 명함 200장이 쌓이는데, 실제 후속 미팅까지 가는 건 5명도 안 된다"는 영업사원이 많습니다. 문제는 부스에서가 아니라 사전 준비와 사후 팔로업에서 갈립니다.
왜 매니저는 전시회와 학회를 놓치면 안 되는가
의료기기 영업에서 전시회와 학회는 1년 동안 만들어야 할 신규 거래처의 30~40%를 사흘에 압축해서 만들 수 있는 거의 유일한 채널입니다. 평소에는 5분도 내주지 않는 종합병원 구매팀장, 대학병원 과장님이 전시회장에서는 같은 동선 위에 서 있는 동료가 됩니다.
KIMES 기준 사흘 동안 5만 명 가까이 다녀가고, 그중 약 40%가 의료진과 구매 관계자입니다. 이 사흘을 그냥 "부스에 서 있다 오는 시간"으로 쓰면 매니저 한 명당 최소 1,500만 원 이상의 출장·부스 비용이 그대로 소진됩니다.
반대로 사전 준비를 제대로 한 매니저는 사흘 안에 실 후속 미팅 30건 이상, 분기 매출 1억 원 이상의 파이프라인을 만들어 돌아옵니다. 차이는 사흘이 아니라 그 앞뒤 4주에서 갈립니다.
사전 준비 3주, 매니저가 가장 먼저 하는 일
전시회 D-21부터 D-1까지 — 부스에 서기 전에 끝나 있어야 할 동선입니다.
주최측에서 받는 사전등록자 명단 또는 학회 참가자 리스트를 입수하고, 우리 제품 카테고리와 맞는 종합병원·중대형 의원 의사결정권자 100명을 별도 시트에 정리합니다. 평소 거래처 50, 신규 타깃 50 비율이 안정적입니다.
100명에게 "전시회장 어디 부스, 몇 시 커피 한잔" 형식의 개인 이메일을 보냅니다. 학회 세션 일정을 함께 적어주면 회신율이 두 배로 올라갑니다. 응답 30명, 실제 약속 잡힘 15명이면 성공입니다.
부스에 서는 매니저·엔지니어·마케터 역할을 명확히 나누고, 3분 데모 스크립트를 영상으로 찍어 함께 보면서 다듬습니다. 원장님이 가장 많이 묻는 질문 Top 5와 답변을 카드로 만들어 부스 뒤에 붙여둡니다.
부스 안 사흘, 매니저가 절대 놓치지 않는 다섯 자리
방문자가 떠난 다음이 아니라, 부스에 서 있는 그 순간에 분류가 끝나야 합니다.
A(즉시 견적), B(2주 내 데모), C(자료 송부), D(명함만). 명함 뒤에 즉석 표기 — 그날 저녁 입력이 원칙입니다.
A·B 등급이면 별도 자리로 이동해 길게, 그 외엔 3분 데모 후 다음 응대로. 사흘 누적 200명이 목표입니다.
A 등급은 부스에서 함께 사진을 찍고, "다음 주에 본원으로 찾아뵙겠습니다"를 그 자리에서 약속합니다.
USB·텀블러 대신, 제품과 연결되는 도구(소독티슈 케이스·진료 메모지)로 1주 후에도 책상 위에 남게 합니다.
부스 밖이 진짜 거래처를 만든다 — 학회 세션과 저녁 자리
고수 매니저는 사흘 중 한 명은 반드시 부스 밖으로 보냅니다. 학회 메인 세션이 열리는 강당, 포스터 발표장, 커피 브레이크 라운지가 우리 부스보다 더 중요한 영업장입니다.
특히 저녁 7시 이후 학회 만찬·동문회·심포지엄 리셉션에는 낮 동안 부스에 안 오신 과장님·교수님들이 자리합니다. 명함 한 장 받기 위해 KTX·호텔비를 쓰는 자리이며, 한 번 인사 트면 1년치 거래의 시작이 됩니다.
단, 술자리에서 제품 이야기는 금물입니다. 그 자리는 "다음 주에 본원으로 찾아뵙겠다"는 약속만 잡고 일어서는 자리입니다. 자기 부스로 데려오려 욕심내면 그날 자리는 끝납니다.
전시회 끝난 다음 날, 매니저가 가장 먼저 하는 일
D+1부터 D+14까지 — 명함 200장의 80%가 사라지는 구간입니다.
A·B·C·D 등급에 따라 4가지 템플릿으로 분기. A 등급은 회신이 안 와도 D+3에 한 번 더 보냅니다.
전시회 약속을 흐려지지 않게 하기 위해 1주일 안에 본원 방문을 잡습니다. 그 이후로 미루면 약속이 식어 사라집니다.
D 등급도 한 칸씩 CRM에 들어가야 다음 분기·다음 학회로 이어집니다. 입력이 안 된 명함은 존재하지 않은 것과 같습니다.
전시회에서 매니저가 가장 자주 하는 세 가지 실수
의사결정권자는 30개 부스를 5초씩 훑어보고 지나갑니다. 부스로 오라고 권유하지 말고, 그 5초 안에 한 줄로 가치를 던지는 연습이 필요합니다.
부스에 서 있으면 이미 우리 회사를 아는 사람만 옵니다. 신규는 학회 세션장과 라운지에서 만들어집니다.
전시회에서 받은 200장의 명함을 혼자 처리하면 80%가 사라집니다. 매니저는 A·B만 직접 잡고, C·D는 마케팅·내근에게 정리·발송을 분담해야 합니다.
결국 전시회와 학회는 사흘짜리 이벤트가 아니라, 한 달짜리 영업 캠페인입니다. 사전 3주, 사흘, 사후 2주 — 이 다섯 자리를 다 채운 매니저만 부스비를 회수하고, 1년치 거래처를 사흘에 만들어 돌아옵니다.
다음 KIMES, 다음 학회 시즌이 오기 전에 이 6단계 동선을 시트에 정리해두세요. 부스 앞에서 명함만 쌓고 끝났던 작년과 다른 결과가 분명히 만들어집니다.
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"전시회 한 번 다녀오면 명함 200장이 쌓이는데, 실제 후속 미팅까지 가는 건 5명도 안 된다"는 영업사원이 많습니다. 문제는 부스에서가 아니라 사전 준비와 사후 팔로업에서 갈립니다.
왜 매니저는 전시회와 학회를 놓치면 안 되는가
의료기기 영업에서 전시회와 학회는 1년 동안 만들어야 할 신규 거래처의 30~40%를 사흘에 압축해서 만들 수 있는 거의 유일한 채널입니다. 평소에는 5분도 내주지 않는 종합병원 구매팀장, 대학병원 과장님이 전시회장에서는 같은 동선 위에 서 있는 동료가 됩니다.
KIMES 기준 사흘 동안 5만 명 가까이 다녀가고, 그중 약 40%가 의료진과 구매 관계자입니다. 이 사흘을 그냥 "부스에 서 있다 오는 시간"으로 쓰면 매니저 한 명당 최소 1,500만 원 이상의 출장·부스 비용이 그대로 소진됩니다.
반대로 사전 준비를 제대로 한 매니저는 사흘 안에 실 후속 미팅 30건 이상, 분기 매출 1억 원 이상의 파이프라인을 만들어 돌아옵니다. 차이는 사흘이 아니라 그 앞뒤 4주에서 갈립니다.
사전 준비 3주, 매니저가 가장 먼저 하는 일
전시회 D-21부터 D-1까지 — 부스에 서기 전에 끝나 있어야 할 동선입니다.
주최측에서 받는 사전등록자 명단 또는 학회 참가자 리스트를 입수하고, 우리 제품 카테고리와 맞는 종합병원·중대형 의원 의사결정권자 100명을 별도 시트에 정리합니다. 평소 거래처 50, 신규 타깃 50 비율이 안정적입니다.
100명에게 "전시회장 어디 부스, 몇 시 커피 한잔" 형식의 개인 이메일을 보냅니다. 학회 세션 일정을 함께 적어주면 회신율이 두 배로 올라갑니다. 응답 30명, 실제 약속 잡힘 15명이면 성공입니다.
부스에 서는 매니저·엔지니어·마케터 역할을 명확히 나누고, 3분 데모 스크립트를 영상으로 찍어 함께 보면서 다듬습니다. 원장님이 가장 많이 묻는 질문 Top 5와 답변을 카드로 만들어 부스 뒤에 붙여둡니다.
부스 안 사흘, 매니저가 절대 놓치지 않는 다섯 자리
방문자가 떠난 다음이 아니라, 부스에 서 있는 그 순간에 분류가 끝나야 합니다.
A(즉시 견적), B(2주 내 데모), C(자료 송부), D(명함만). 명함 뒤에 즉석 표기 — 그날 저녁 입력이 원칙입니다.
A·B 등급이면 별도 자리로 이동해 길게, 그 외엔 3분 데모 후 다음 응대로. 사흘 누적 200명이 목표입니다.
A 등급은 부스에서 함께 사진을 찍고, "다음 주에 본원으로 찾아뵙겠습니다"를 그 자리에서 약속합니다.
USB·텀블러 대신, 제품과 연결되는 도구(소독티슈 케이스·진료 메모지)로 1주 후에도 책상 위에 남게 합니다.
부스 밖이 진짜 거래처를 만든다 — 학회 세션과 저녁 자리
고수 매니저는 사흘 중 한 명은 반드시 부스 밖으로 보냅니다. 학회 메인 세션이 열리는 강당, 포스터 발표장, 커피 브레이크 라운지가 우리 부스보다 더 중요한 영업장입니다.
특히 저녁 7시 이후 학회 만찬·동문회·심포지엄 리셉션에는 낮 동안 부스에 안 오신 과장님·교수님들이 자리합니다. 명함 한 장 받기 위해 KTX·호텔비를 쓰는 자리이며, 한 번 인사 트면 1년치 거래의 시작이 됩니다.
단, 술자리에서 제품 이야기는 금물입니다. 그 자리는 "다음 주에 본원으로 찾아뵙겠다"는 약속만 잡고 일어서는 자리입니다. 자기 부스로 데려오려 욕심내면 그날 자리는 끝납니다.
전시회 끝난 다음 날, 매니저가 가장 먼저 하는 일
D+1부터 D+14까지 — 명함 200장의 80%가 사라지는 구간입니다.
A·B·C·D 등급에 따라 4가지 템플릿으로 분기. A 등급은 회신이 안 와도 D+3에 한 번 더 보냅니다.
전시회 약속을 흐려지지 않게 하기 위해 1주일 안에 본원 방문을 잡습니다. 그 이후로 미루면 약속이 식어 사라집니다.
D 등급도 한 칸씩 CRM에 들어가야 다음 분기·다음 학회로 이어집니다. 입력이 안 된 명함은 존재하지 않은 것과 같습니다.
전시회에서 매니저가 가장 자주 하는 세 가지 실수
의사결정권자는 30개 부스를 5초씩 훑어보고 지나갑니다. 부스로 오라고 권유하지 말고, 그 5초 안에 한 줄로 가치를 던지는 연습이 필요합니다.
부스에 서 있으면 이미 우리 회사를 아는 사람만 옵니다. 신규는 학회 세션장과 라운지에서 만들어집니다.
전시회에서 받은 200장의 명함을 혼자 처리하면 80%가 사라집니다. 매니저는 A·B만 직접 잡고, C·D는 마케팅·내근에게 정리·발송을 분담해야 합니다.
결국 전시회와 학회는 사흘짜리 이벤트가 아니라, 한 달짜리 영업 캠페인입니다. 사전 3주, 사흘, 사후 2주 — 이 다섯 자리를 다 채운 매니저만 부스비를 회수하고, 1년치 거래처를 사흘에 만들어 돌아옵니다.
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