쪼개서 관리하는 매니저가
달성합니다
막연한 목표를 실행 가능한 단위로 나누는 실적 관리
월말이 되어서야 목표에 한참 못 미친 걸 깨닫는 매니저가 많습니다. "이번 달도 열심히 했는데"라는 말만 남습니다. 문제는 노력이 아니라 목표를 관리하는 방식입니다. 큰 목표를 실행 가능한 작은 단위로 쪼개고 매일 점검하는 매니저는 결과가 다릅니다. 영업 목표를 쪼개서 관리하는 실적 관리법을 정리합니다.
막연한 목표는 달성되지 않습니다
"이번 달 매출을 올리자"는 목표는 막연해서 행동으로 이어지지 않습니다. 목표는 구체적인 숫자여야 합니다. 얼마를 팔지, 몇 곳의 신규 거래처를 만들지 분명히 정해야 매일 무엇을 해야 할지 보입니다. 막연한 다짐은 월말의 후회로 끝나지만, 구체적인 목표는 매일의 행동을 이끕니다. 측정할 수 없는 목표는 관리할 수도 없습니다.
월 목표를 주·일 단위로 쪼개세요
월 목표는 그대로 두면 부담만 됩니다. 주 단위, 일 단위로 쪼개야 실행이 가능해집니다. 한 달 목표를 4주로 나누고, 다시 하루 단위로 쪼개면 오늘 몇 곳을 방문하고 몇 건을 성사시켜야 하는지 명확해집니다. 큰 산처럼 보이던 목표도 매일의 작은 과제로 나누면 충분히 오를 수 있습니다. 쪼개는 것이 곧 실행의 시작입니다. 하루치 목표는 부담이 적어 미루지 않게 되고, 그날그날 채워가는 성취감이 다음 날의 동력이 됩니다. 큰 목표를 작게 나누는 순간 막막함이 사라집니다.
결과 목표와 활동 목표를 나누세요
매출 같은 결과는 내 뜻대로 안 되지만, 활동은 통제할 수 있습니다. 그래서 "이번 달 얼마"라는 결과 목표와 함께, "하루 몇 곳 방문, 몇 통 전화"라는 활동 목표를 세워야 합니다. 활동량을 꾸준히 채우면 결과는 따라옵니다. 결과가 안 나올 때 좌절하기보다, 내가 통제할 수 있는 활동에 집중하는 것이 흔들리지 않는 실적 관리의 비결입니다.
매일 진행 상황을 점검하세요
목표를 세웠으면 매일 점검해야 합니다. 하루를 마칠 때 오늘 목표를 얼마나 달성했는지, 이번 주 진도가 어떤지 확인하는 것입니다. 매일 점검하면 뒤처질 때 곧바로 알아채고 만회할 수 있습니다. 월말에 가서야 미달을 깨닫는 매니저와, 매일 점검하며 조정하는 매니저의 차이는 큽니다. 점검이 곧 목표를 살아 있게 만듭니다.
뒤처졌을 때 계획을 조정하세요
목표대로 안 될 때도 있습니다. 그때 중요한 것은 포기가 아니라 조정입니다. 이번 주가 부진했다면 다음 주에 무엇을 더 할지, 어떤 거래처에 집중할지 계획을 다시 짜는 것입니다. 매일 점검하면 이런 조정을 빨리 할 수 있습니다. 한 번 뒤처졌다고 그 달을 포기하는 것이 아니라, 남은 기간을 다시 설계해 따라잡는 것이 목표 관리의 힘입니다.
작은 달성을 기록하고 동기로 삼으세요
목표를 쪼개면 작은 성취가 자주 생깁니다. 오늘 방문 목표를 채웠다, 이번 주 목표를 넘었다는 작은 달성을 기록하고 스스로 인정해 주는 것이 중요합니다. 이런 작은 성취가 쌓이면 자신감이 되고, 큰 목표를 향한 동력이 됩니다. 멀기만 한 월 목표만 보면 지치지만, 매일의 작은 달성을 확인하면 꾸준히 나아갈 힘이 생깁니다. 성취감이 영업의 연료입니다.
지난 실적을 돌아보고 다음을 설계하세요
한 달이 끝나면 돌아보는 시간을 가져야 합니다. 목표를 달성했든 못 했든, 무엇이 잘됐고 무엇이 부족했는지 분석하는 것입니다. 어떤 활동이 성과로 이어졌는지 알면 다음 달 목표와 계획이 더 정교해집니다. 그냥 다음 달로 넘어가는 매니저와, 지난 달을 분석해 개선하는 매니저는 시간이 갈수록 격차가 벌어집니다. 돌아봄이 곧 성장입니다.
정리하면 목표 관리는 구체적 목표, 주·일 단위 분할, 활동 목표, 매일 점검, 조정, 작은 달성 기록, 돌아봄으로 이뤄집니다. 막연히 열심히 하는 것과, 목표를 쪼개 관리하며 매일 점검하는 것은 결과가 다릅니다. 큰 목표도 작은 단위로 나누면 충분히 달성할 수 있습니다. 메디킹 영업정보방에서 목표 관리와 실적 관리 노하우를 더 확인해 보세요.
